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提問(wèn)

母嬰店作為一個(gè)特殊群體的消費(fèi)渠道，十余年來(lái)逐步規(guī)模化、規(guī)范化、多元化、系統(tǒng)化，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，但面對(duì)日趨飽和的市場(chǎng)、日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何將自家生意做大做強(qiáng)是每個(gè)母嬰店老板都在持續(xù)思索的問(wèn)題。

母嬰店經(jīng)營(yíng)之道：

一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)，三個(gè)層次！

一個(gè)原則

盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎(chǔ)之上，不以盈利為目的的商業(yè)行為叫公益事業(yè)，很顯然我們開(kāi)店不是做公益。所以任何開(kāi)店的人不要標(biāo)榜自己是為人民服務(wù)，我們就是要實(shí)現(xiàn)盈利，所有的動(dòng)作、服務(wù)都用盈虧來(lái)衡量。消費(fèi)者日益理性，“揮淚大甩賣”、“跳樓價(jià)”、“ 賠本賺吆喝”，這些詞語(yǔ)只能讓消費(fèi)者感覺(jué)到你在蔑視他們的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以沒(méi)有必要遮遮掩掩的羞于見(jiàn)人。

投入與產(chǎn)出要找平衡點(diǎn)，短期虧損和長(zhǎng)期盈收要有機(jī)結(jié)合，公益氛圍和商業(yè)獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段，更是一門科學(xué)、一門藝術(shù)。

兩個(gè)基本點(diǎn)

買貨人、賣貨人

       生意民間俗稱買賣，買和賣都是通過(guò)人來(lái)完成貨品或服務(wù)的交易。交易的達(dá)成一定是兩人之間形成共識(shí)，任何一方的缺失都無(wú)法成交，所以生意的基本點(diǎn)就落到了這兩個(gè)角色上：消費(fèi)者、導(dǎo)購(gòu)員。

買貨人為什么要買？為什么要買你的而非你隔壁門店？為什么要買你推薦的產(chǎn)品而非一線大品牌？

        這就涉及到很復(fù)雜的消費(fèi)者心理分析，促銷、助銷活動(dòng)僅僅是為了滿足消費(fèi)者對(duì)于利益的欲望，其實(shí)更多時(shí)候消費(fèi)者還真不在乎他得到了多大的實(shí)惠，而要的是得到實(shí)惠的感覺(jué)，所以我們要滿足的是他想“占便宜”的心理。

        除此之外，消費(fèi)者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等，這些都不需要你放血就可以拿下消費(fèi)者，但店內(nèi)服務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求就相當(dāng)高了。

賣貨人為什么要推？賣貨人如何推？

       要想讓導(dǎo)購(gòu)好好賣你的高毛利產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)罰措施要明確。不用怕店員掙錢，她們是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

       導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)水平一定要不斷強(qiáng)化提高，現(xiàn)在90%以上消費(fèi)者是不懂裝懂，很難溝通，他持懷疑否定的態(tài)度聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品，這就考驗(yàn)我們的導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素養(yǎng)，如果能夠用辯證的方式說(shuō)服消費(fèi)者，消費(fèi)者自此會(huì)信任于店員，如果被消費(fèi)者問(wèn)的支吾不清，那結(jié)局可想而知。

三個(gè)層次

按利潤(rùn)劃分貨品結(jié)構(gòu)

低毛利甚至無(wú)毛利、高流量產(chǎn)品：

以一線大品牌為主，各店都有多種貨源，比拼的是貨源價(jià)差優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有秩序可言，靠廠家大范圍、多形式廣告宣傳營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。用于拉攏客源，帶動(dòng)店內(nèi)人流及其他產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)

毛利適中、主流產(chǎn)品：

以相對(duì)市場(chǎng)秩序穩(wěn)定的一二線產(chǎn)品為主，各店都經(jīng)營(yíng)，靠供貨商維護(hù)價(jià)格秩序，但不保證私下價(jià)格變動(dòng)。靠量拉動(dòng)整體利潤(rùn)額，是店面運(yùn)營(yíng)成本的利潤(rùn)來(lái)源，支柱型產(chǎn)品

高毛利、低流量產(chǎn)品：

區(qū)域范圍內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿不到產(chǎn)品，但銷售氛圍靠個(gè)人獨(dú)立打造，所以注定銷量無(wú)法井噴式暴增。用于拉高店內(nèi)利潤(rùn)點(diǎn)，帶動(dòng)店內(nèi)盈利能力。

目前部分店不能將三個(gè)層次的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，開(kāi)始劍走偏鋒，但無(wú)論你只經(jīng)營(yíng)一類、還是只經(jīng)營(yíng)三類產(chǎn)品都不可取，短期內(nèi)或許你能看到銷量的提升、利潤(rùn)的增加，但明天或許就是斷崖式下滑。

經(jīng)營(yíng)好母嬰店，綜合一句話：要有一幫為了賺錢而不擇手段去滿足消費(fèi)者需求的人！