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顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜

不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

懷孕三個月，在老公和婆婆的一再要求下，我還是把工作辭掉了，專心在家養胎，天天好吃好喝，早晚家人一起，白天他們各忙個的，我一個人很是無聊。這天，天氣很好，現在特別容易疲憊，大商場逛太遠了，就隨便在小區邊看下，過一過上街shop的癮吧。

都說女人和小孩的錢最好賺，果然，仔細留意了下，小區周邊競然有七八家母嬰店，做為女人的我，肚子里又有孩子，我在想，這幾家店，到底那一家能讓我消費呢？

可能是孕期特有的敏感吧，我逛了幾家店，感覺都沒啥特色，母嬰店差不多都是些奶粉、奶瓶、嬰裝之類的，看我明顯的孕媽特征，導購都不余遺力的賣力介紹產品，極力說自己的商品怎么好怎么便宜。

于是又來到了一家店，我一進門，剛開始左右看，一個悅耳的聲音傳來：

“歡迎光臨本店。大姐，您是需要準備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好孕又“好運”。我們最近在搞店慶回饋活動，很多新款推出，真的非常的劃算，我來給你介紹一下吧。”

潛臺詞：又有新款，又有店慶回饋，還要主動給我介紹，這讓我無法拒絕啊！

其他店：“我有什么可以幫你？你要不要看看我們的新款？你需買些什么呢？”

我最后只是簡單的回復，我就隨便看看……..）

在她的介紹下，我還真的發現有一個不錯的**奶瓶。我問了一下價錢，要128，店慶打折后也要89。我說這個奶瓶這么貴？你們今天不是店慶嗎，再便宜些給我吧！

肯定顧客的選擇，順勢說明產品性能

導購小妹看著我，笑著說：“大姐呀，您真的很會挑奶瓶，，是廠家今年的最新產品，是**品牌的獨有的專利產品呢，聽說在國際上還獲過獎的，而且材料和做工都很不錯，特別是它的防漲氣功能，真的讓寶寶吃奶非常的安全、健康 ，我演示給您看……一分錢一分貨，價格是不低，但絕對是值得的。”

顧客發難1：好吧，有這番說辭，我不好再說貴了，只好說：“您再便宜一點我就買了。”

面對討價還價，強化價值感再次肯定孕媽的選擇

導購小妹回答說：“您先自己感覺下觸感和色澤，看下做工，您喜歡最重要，如果看不上，再便宜您也不會買，您說對嗎？其實我也是做過媽媽的，明白您的心情，對于我們來說，寶寶的健康是最重要的，給寶寶選用品，一定要多用心呀！”

顧客發難2：這時候我已經決定要這個奶瓶了，但心里有點奇怪，這個小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢？我怎么那么容易就順著走了呢？她為什么不直接回答我的問題？

面對顧客質疑，巧妙化解，主動引導，進步說明，增強好感

我故意問小姑娘：“你們這個品牌我怎么沒有聽過呢？小姑娘說：“這個品牌很有名的，您沒有聽過么，我來給您解釋一下！”。太厲害了！小姑娘不回答我的問題，反而問了我一句，一下子又掌握的主動權。

顧客發難3：接下來，我有心考驗一下小姑娘了。我說：“奶瓶我就要這款了，但還是太貴了，再便宜一點吧！”我想她應該說能便宜還是不能便宜吧，怎么著也要減幾塊錢。

分解花費，“感覺超值”，細心觀察，滿足顧客虛榮心

小姑娘的回答：“這個奶瓶真的是很合算的，如果不是店慶，不可能打折。另外，這個奶瓶是玻璃的，并且是**品牌的特制防暴奶瓶，非常的耐用，玻璃奶瓶是最不容易變質的，后期寶寶奶水也可以用它，最為安全，一年都不用更換的，用一年的話，平均每天才2角錢，說實話，現在2角錢能賣什么呢，但是現在卻可以得到這樣一個安全、漂亮的奶瓶，真的很劃算的。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個值好多個奶瓶了，呵呵，也只有我們的**品牌，其它的也不般配不是？”

顧客發難4：小姑娘一番話，讓我覺得身價被認可了，再還價真的不好意思！但我接著又說，我的這個錢包是冒牌的啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。

轉移話題，化解尷尬，加速成交

"您開玩笑了，從您的氣質一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。另外您現在需要多休息，好不容易看下一個奶瓶，真的不容易，喜歡就入手嘛。"

顧客終極發難：我真的有點服了!小姑娘不僅再次肯定我的身價，還表現出對我的關懷，說得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑戰了,我說：“這個奶瓶還可以，但你要是不便宜一點我總覺得虧了，你怎么著也得給我打個折吧，以后我再介紹朋友到你這里來買。”

堅持原則，嘗試從關聯產品“補償”，順帶提升客單

“能幫我介紹客戶，真是太感謝您了！我只是個導購員，實在沒有權力再打折了。您能關照我，我真的很感激，這樣吧，一會我介紹我們店里最具性價比的奶瓶消毒鍋和正在做特價的奶瓶給您，另外如果有贈品，我給您申請兩個送您吧。您一會兒是刷卡方便還是付現金方便？”

我說刷卡方便。小姑娘說那您跟我到這邊來刷卡。

等我刷卡完了以后，我發現，小姑娘的這一招太狠了，先問是刷卡方便還是付現金方便，然后就直接把我帶過去了。讓我沒有猶豫的機會。

在我很自然的付完款，小姑娘又說話了：“我這里有給老顧客優惠的新生兒內衣，您買了我們的奶瓶，也算老顧客了，價值68元的襪子，您給30元就好了，也算我剛才無法給您打折的一個補償。我現在幫您介紹下新生兒需要的其它物品，您讓家人買或是現在定好都行的。”這就是搭配套餐，而且我感覺是幫了我很大的幫，她在補償我。我當時說太感謝了，于是又和她一起看了下其它的產品，然后我才離開。

她笑容滿滿的送我到門口，大姐，歡迎您下次再來啊。

殺手锏：讓顧客認為占了便宜

回顧整個過程，這個小姑娘的導購技巧非常厲害，從我進門到最后成交離開，她一直處于很主導的地位。讓我感覺很舒服，她最終也沒有降價，我還覺得占了便宜。