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每家母嬰店都有自己的主推奶粉品牌，要想提高銷量，就不能太“守舊”，需要積極的開發(fā)新顧客，那么如何開發(fā)主推奶粉新顧客呢？這對每個導(dǎo)購來說都是一種“挑戰(zhàn)”。今天就跟大家說說這方面的推銷小技巧，另外附上實(shí)戰(zhàn)案例以便大家更好理解和掌握知識點(diǎn)。

如何開發(fā)主推奶粉新顧客

首先門店要非常了解自己主推奶粉的賣點(diǎn)、優(yōu)勢：如這款奶粉含OPO結(jié)構(gòu)脂等。

其次明確清晰的知道奶粉的核心配方賣點(diǎn)優(yōu)勢，導(dǎo)購熟悉這個優(yōu)勢配方好在哪里，能給寶寶帶來什么。

門店銷售人員需要熟悉市場上主流品牌的特點(diǎn)優(yōu)勢和顧客反饋不好的地方，為轉(zhuǎn)牌做好準(zhǔn)備。

銷售步驟一：銷售三問

寶寶多大啦：明確寶寶的年齡，確定寶寶喝奶粉的大致段數(shù)；

喝什么牌子的奶粉呀：確定顧客的喜好（進(jìn)口的還是國產(chǎn)的），確定顧客的購買力（根據(jù)我們的常識判斷奶粉的價格），問出喝這個品牌的奶粉多長時間了。

寶寶喝的怎么樣啊：這里顧客的反饋非常重要了，比如顧客反饋有時候會上火或者便秘或者腹瀉等。這樣的反饋門店銷售人員一定要充分利用。然后結(jié)合主推品牌的配方賣點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)起來（后面實(shí)例部分詳細(xì)講解）。

銷售步驟二：顧客答疑

開發(fā)新客過程中顧客的首要問題：沒聽過這個牌子呀！

這個問題在銷售過程中是很常見的，這時候銷售人員可以跟顧客講：“您沒聽過很正常，因?yàn)槟谭鄣钠放剖欠浅６嗟茫Ｇ闆r也就廣告做的多得那幾個牌子你們會聽過，其他大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點(diǎn)是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，您看我們這款奶粉...”（介紹奶粉的核心賣點(diǎn)）

實(shí)戰(zhàn)情景展現(xiàn)

顧客來到某母嬰用品店，逛到奶粉區(qū)給寶寶選購奶粉，這時負(fù)責(zé)奶粉的店員小王進(jìn)行了接待。

小王：美女你好，今天寶寶沒帶過來嘛（小王并不認(rèn)識顧客），給寶寶看奶粉呀？

顧客：恩。

小王：寶寶現(xiàn)在幾個月啦？

顧客：快七個月了。

小王：七個月寶寶超級可愛了，下次方便的時候可以把寶寶帶過來玩哦。寶寶現(xiàn)在是喝哪個牌子的奶粉呀？

顧客：我們家喝的是XX，你們有什么活動嗎？

小王：有啊，XX奶粉在這邊，寶寶現(xiàn)在有沒有轉(zhuǎn)二段了？

顧客：剛準(zhǔn)備給他轉(zhuǎn)了，原來都是喝一段。

小王：恩，二段開始就都有活動了，今天活動還很劃算，寶寶喝這個奶粉多長時間了呢？

顧客：兩個多月的時候就開始喝這個了，因?yàn)槟溉椴粔颍恢倍际菐е谭酆鹊摹?/span>

小王：現(xiàn)在打算給寶寶斷奶嗎？

顧客：恩，打算斷奶了，因?yàn)橐_始上班了。

小王：之前寶寶喝這個奶粉怎么樣？吸收和消化怎么樣？

顧客：也還好，就是有時候會上火，不知道怎么回事。

小王：上火和很多因素有關(guān)，如果寶寶在混合喂養(yǎng)的情況下還上火厲害，那這款奶粉可能不適合寶寶的腸道。

寶寶小時候的抵抗力基礎(chǔ)非常重要，關(guān)系著長大后的體質(zhì)，現(xiàn)在你打算給寶寶斷奶了，那奶粉的選擇就更重要了。

選的奶粉一定要和母乳比較接近，不管是奶粉的口味還是配方，都要接近母乳，這樣寶寶發(fā)育的才會更好，體質(zhì)也會很棒。

顧客：那哪個奶粉合適呢？

小王：因?yàn)槟慵覍殞氃瓉硎腔旌衔桂B(yǎng)的，所以一定要選口味接近母乳的奶粉，這邊，我們這款奶粉XXX（品牌名稱），采用北緯45°黃金奶源，特別添加OPO結(jié)構(gòu)脂，完美的模擬了母乳中的脂肪結(jié)構(gòu)。

它被稱為“人體營養(yǎng)親和大使”，非常有益于寶寶消化和吸收奶粉中的營養(yǎng)，較大程度上加強(qiáng)了奶粉中多種營養(yǎng)素的利用價值，讓營養(yǎng)更加親近寶寶身體。

另外，這款奶粉還精心配制了五種核苷酸、亞油酸、α-亞麻酸、DHA、ARA等60多種有益成長的各種營養(yǎng)素，全面支持寶寶健康、活潑、聰明的成長。是非常難得的一款好奶粉。

顧客：聽起來還不錯，不過我沒聽過這個牌子，我再考慮下吧。

小王：呵呵，美女，這個品牌在咱們國內(nèi)還是比較知名的，不然我們店也不會隨便賣，更不會給您推薦了，有我們門店給你擔(dān)保產(chǎn)品品質(zhì)你就放心好了。而且這款奶粉也是我們店里的暢銷品，很多媽媽都會來買。

不過您沒聽過也很正常，因?yàn)槟谭鄣钠放剖欠浅６啵Ｇ闆r也就廣告做的多得那幾個牌子你們會聽過，其他大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點(diǎn)是配方對寶寶好，而不是廣告做的多，這款奶粉....（跟顧客講解奶粉的賣點(diǎn)），剛好適合您家寶寶。

小王：現(xiàn)在剛好這款奶粉第一次購買還有活動，買一聽提供出生證圖片可以贈送價值188元的暖奶器一個。

顧客：我出生證沒帶呢！

小王：沒關(guān)系，我加下您的微信，回頭拍個照發(fā)給我就行，后面有關(guān)于寶寶護(hù)理方面的問題也可以找我，畢竟我們更專業(yè)一些。

顧客：好啊！

（加顧客微信，便于后期回訪）

小王：那今天您就先拿一聽回家給寶寶轉(zhuǎn)奶（跟顧客講清楚轉(zhuǎn)奶方法和注意事項(xiàng)）

顧客：恩，喝的好后面再來找你買，說不定還會給你帶朋友來。

小王：那就非常感謝了！這個奶粉寶寶肯定喝的好，回家后就開始給寶寶轉(zhuǎn)奶，喝得好您回頭再來。

顧客：那到時候要給我優(yōu)惠啊。

小王：那是一定的！其他寶寶日用品還有需要嗎？

顧客：其他的家里還有，等下次有需要了我再來看看。

小王：好啊，那我先給您拿奶粉和暖奶器。

（帶顧客去收銀臺買單，過程中跟顧客講講轉(zhuǎn)奶注意事項(xiàng)和門店其他服務(wù)）

總結(jié)：主推品牌開新客不可能成交十之八九，但貴在堅(jiān)持推廣，堅(jiān)持介紹。另外，門店導(dǎo)購要對主推品牌了解透徹，根據(jù)顧客的需求，有針對性的介紹，這樣才能提高成交率。