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中國人的造字非常有趣，首先，我們來看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個字在客戶與銷售人員之間的關系。

銷的是什么？——自己

“賣產品不如賣自己”，世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我---喬吉拉德！”各位知道，產品和顧客之間有一個重要的橋梁，那就是銷售人員本身。一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上！當然這一個是建立在業務員本身的自信上的，因此，你對你自己的產品專業知識的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現。假如有與客戶面談的機會，在你還沒有開口和客戶溝通時，你的形象就決定了你有沒有機會和客戶深度接觸，成交的機率有多高，假如客戶在第一眼不能接受你，他還會給你介紹產品的機會嗎？因此，在形象方面，要使自己看起來象你銷售的產品（符合你產品的特性），要使自己看起來象這個行業的專家。在業務界常流傳一句話：為成功而穿著，為勝利而打扮！

售的是什么？——觀念

同樣的產品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣，假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”，在你和前者溝通時，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買了這套可以用多久，有多少優惠，他會產生購買欲望；與后者溝通時，在他的眼里是，我用了會有什么效果，錢不重要，重要的是有沒有效果。在每個人的心中都有他自己相信的事實，也就是說在我們的客戶中，在沒接觸你之前就已經有競爭對手或者使用過類似的產品，已經在他心中有了自己下的定義因此，和客戶展示產品時，我們賣給他的是一種觀念而不是產品！

買的是什么？——感覺

感覺是一種摸不著看不著的東西。在我們的生活中常常看到某些人，同樣的產品只會購買一個牌子，為什么？是因為基于對這個產品的本身或者是生產這個產品的企業、環境、人的了解；感覺是一個綜合體，因此，為了促使客戶對我們的產品有個良好的感覺，在購買過程中營造一個良好的環境是業務員應做的義務。有句話叫做：環境變了，感覺也變了，感覺不對了，就停止購買了。

賣的是什么？——好處

客戶永遠不會買產品（產品的本身，附加價值）買的是產品帶給他的好處，能帶來什么利益與好處，避免什么麻煩。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以只買奧拓（約3.5萬元）了。了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升，你的業績也會隨之提升！