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奶粉銷售最重要的是溝通，導購每一次銷售都必須要有目的，那就是要么讓顧客成交，要么讓顧客記住，成交是對機會的把握，記住是對機會的爭取，否則就是無效銷售，就沒必要干銷售了。

一個周末，老婆逛街回來，說特想買件衣服，穿著非常好看，但就是有點貴就沒買；

第二天起來，她神秘地問：“你猜我昨晚夢到什么了？”，答案是那件衣服，但我沒猜對；

約莫過了兩天，她又聊到了那件衣服，說太可惜了，說不定要打折呢，打折時一定去買；

再過了兩天，又到周末……

老婆又說起了那件衣服，我心一橫，說：“走吧，今天就去看看你晝夜難忘的那件衣服……”，

雖然門店還是沒做活動，但我還是咬著牙，刷了卡，拎著衣服走人了。

老婆特高興。

一次在門店調(diào)研，看到店員接待顧客，在介紹奶粉，我便在旁邊聆聽，發(fā)現(xiàn)店員搞不定這個顧客，我便出手了，講了幾點，首先是夸獎媽媽對奶粉了解得挺多的，其次是不管選什么奶粉一定要適應寶寶才好，比如**等特點的，再次建議食用**品牌，原因是**等特點，使盡渾身解數(shù)，最終看顧客還是拿不定注意，我主動說：“現(xiàn)在好多媽媽都像您這樣，都想對寶寶好，但確實太糾結(jié)了，如果您還是拿不定主意，建議您再考慮下，方便留個電話嗎”，最后顧客留了電話就走了；

我給店員說，這個顧客選擇時比較糾結(jié)，但內(nèi)心對選定的事情又非常有主見，一旦決定了購買哪個牌子后又會比較穩(wěn)定，她應該接受了我們的大多數(shù)信息，后期成交可能性很大，回頭你再打個電話給她，做個追蹤；

戲劇的是，5分鐘后，她又回來了，說把剛才的那個奶粉再拿給我看看，結(jié)果顧客就買走了那個奶粉。

店員特高興。

上述兩個案例可以讓我們見識到了“記住的力量”，尤其在現(xiàn)階段的銷售行為中，不可能每個顧客都能做到現(xiàn)場成交，尤其是大店，部分顧客就是來“隨便看看的”，是基于"想了解"，如果不能讓顧客留下好的印象，比如門店形象、店員感覺、產(chǎn)品多樣，不能讓顧客有下次再來的念想，又不能實現(xiàn)成交，則接待是非常失敗的。接待如果沒有成交，并不一定就錯了，或無效了，關鍵還要看記住的內(nèi)容。這里特別就成交與記住進行說明，并作出四象限的分析。

我們極力支持“既成交又記住”、“沒成交但記住”的銷售行為，矯正”只成交沒記住“的銷售行為，抵制”沒成交沒記住“的銷售行為。

剖析門店銷售，對于完整的銷售過程而言，是將吸引顧客注意，了解顧客需求，匹配顧客需求，介紹產(chǎn)品核心賣點及利益點，激發(fā)顧客購買欲望，處理顧客異議，實現(xiàn)成交，做好售后跟蹤服務等幾個步驟有機融合到一起的，要想實現(xiàn)當場銷售，這幾個步驟銜接要非常合理。

1、有一些成交是無效的：顧客進店購物，門店隨手取物，結(jié)賬走人，沒有溝通，顧客對門店缺乏了解，對人缺乏了解，對產(chǎn)品缺乏了解，走出去后，90%以上的可能性不會回來，這種情況即使成交了，但沒有摻雜任何努力，失去了一次與顧客溝通和了解的機會，失去了以后成交的機會，這種成交是無效的，沒有走心；

2、有一些不成交是有效的：有時顧客沒有當場購買東西，可能是想貨比三家，也可能是購物動機不強，或者是沒有提起興趣，但是如果店員通過自己的專業(yè)素養(yǎng)感染了顧客，讓顧客對自己的專業(yè)水平、愛心、產(chǎn)品的核心優(yōu)勢等有清晰的認識，對門店服務深有其感，有了更多的好感和判斷的信息量，后期首先想到門店，這種不成交是有效的。

現(xiàn)在做母嬰店客戶的陌生拜訪或初次拜訪，當場與客戶達成成交/合作共識的幾乎為0，不是因為產(chǎn)品不好，也不是因為客戶不感興趣，而是市場太過于復雜，溝通和追蹤要不斷進行，要找到彼此的契合點，這里要考量的，首次更多是記住而不是成交，因為90%以上的可能性不會成交，所以在開發(fā)客戶、布局新品時，一定要讓客戶記住，而不一定是強求當場成交，記住廠家的實力，品牌的口碑，記住業(yè)務的專業(yè)性，親和力，值得信任，記住產(chǎn)品的優(yōu)勢，與所經(jīng)營產(chǎn)品的互補等，進而會有更多好的合作機會。

與其說市場困難，導致布局不利，客戶不能成交，不如說是自己沒能讓客戶更好地記住！

有數(shù)據(jù)顯示80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成，僅有2%的銷售是在第一次拜訪溝通后完成的。不管是成交還是記住，重要的是做好售后追蹤，嬰童店不能做一錘子買賣，不能收了款就不管了，成交的顧客要看使用反饋，使用周期，形成美譽度，爭取復購；未成交者，爭取加深印象，贏得好感，進而嘗試購買，彼此獲得更多的信任機會。