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WELL DONE

有效溝通一定是促成交易的前提。

你千萬不要急著賣給人家東西，他有需求，貨在你店里，你急什么呢？你差那一點(diǎn)時間嗎？

賣東西就好比看孩子，要沉下心，耐下性子，急脾氣的人是賣不好貨的，因?yàn)樗毕胍玫教岢桑阍郊保思揖驮椒锤校诖锏腻X往外掏得就越猶豫。店鋪老板在招導(dǎo)購的時候要留意這一點(diǎn)。

| 那么怎么算無效溝通呢？

買賣雙方不在一個頻道里，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店，這種情況非常常見，來店里買東西的很多都是村子里的人，甚至是老人，

他們沒有接觸那么多新鮮事物，口音又很重，表達(dá)又不是很清楚，遇到那種新鮮時髦又驕傲的年輕導(dǎo)購員可真是要了命了。

所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店招導(dǎo)購，要盡量找那些熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的，知道怎么跟當(dāng)?shù)厝舜蚪坏赖模芎腿罕姶虺梢黄模?/span>

不要看臉蛋，也不必看學(xué)歷，你覺得能讓一個大學(xué)生通過給一個農(nóng)村老太太講微分子促成買賣嗎？我看夠嗆。

| 還有一種情況。

雙方原地轉(zhuǎn)圈，同一個問題導(dǎo)購反復(fù)問了顧客好幾遍，顧客都煩了，她也沒搞清楚顧客到底想買什么，搞不清楚顧客的真正需求，自然就沒辦法推薦到合適的商品啊。

比如有的奶奶會過來問，“姑娘，我兒媳婦讓我過來問問，你們店里有那種可以把孩子包起來的衣服沒有？”

年輕的導(dǎo)購姑娘馬上說有！結(jié)果去拿來毛毯，奶奶搖頭，拿來包巾，奶奶搖頭，拿來背帶，奶奶還是搖頭，最后才問明白，原來這個奶奶只是想要一件連體衣。

記住，你跟顧客的溝通過程中一定要盡量避免行業(yè)里流行的專業(yè)術(shù)語，顧客沒有學(xué)習(xí)行業(yè)知識的義務(wù)，

如果他聽不懂你的話，他可以用腳投票，我聽不懂你說的話，還是去路口那家吧。

| 什么是母嬰店需要的“專業(yè)”？

我們做母嬰店的總是喜歡說“通粉”，這是行業(yè)里的慣常用語，意思是“流通品牌奶粉”，你天天干這個你知道，顧客作為一個普通用戶他哪知道什么是“通粉”，你跟他說這個不是瞎耽誤工夫嗎？

所以書呆子通常干不好導(dǎo)購員，市區(qū)顧客受教育程度高，并且平時也會有意識地通過各種途徑學(xué)習(xí)了解育兒知識，

在這個前提下溝通起來要順暢很多，但是在文化程度普遍偏低的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這種溝通就會困難得多。

你的專業(yè)不是靠別人都聽不懂的術(shù)語來體現(xiàn)的，用顧客能聽得懂的話，告訴他們不知道并且很需要同時對他購買有幫助的育兒知識，這才是做母嬰店真正需要的“專業(yè)”。

這又不是比賽誰懂得多，就你懂別人都不懂，你最終的目的是要把東西賣給有需要的人，可是你跟人家都不在一個頻道里，溝通尚且不通，遑論成交？又有什么好沾沾自喜的呢？

| 還有一個問題。

就是導(dǎo)購一定要懂得追根溯源。

就比如剛才提到的買連體衣的那位奶奶，其實(shí)導(dǎo)購從一開始就應(yīng)該問清楚，顧客為什么要買這件東西，

那她可能會告訴你，因?yàn)槁犝f這種衣服孩子穿著不涼肚子，不勒腰，換尿布的時候方便等等，有了這些信息，你還會去給她推薦包被、背帶之類的嗎？

| 再舉個例子。

顧客過來問，說孩子最近腸胃不大好，不知道是不是奶粉不好。一般的導(dǎo)購會慌忙為自己家產(chǎn)品辯護(hù)，說一些“我們家奶粉絕對沒問題”之類的話，什么用沒有還讓顧客反感，很可能以后就不來買東西了。

好一點(diǎn)的導(dǎo)購會給顧客推薦益生菌之類的。

而優(yōu)秀的導(dǎo)購是這樣做的——

她會先安撫顧客情緒，慢慢問起孩子情況，問問最近奶粉是按比例沖調(diào)的嗎，孩子有沒有受涼，那有可能問出寶寶最近因?yàn)榱鞲惺⑿校_實(shí)感冒了，腸胃不適有可能是感冒引起的。

注意，這個結(jié)論是在跟顧客的交流過程中，潛移默化，最終跟顧客一起總結(jié)出來的，可不是導(dǎo)購自己分析總結(jié)的，那樣的話就沒有后面的事了。

在跟顧客的意見達(dá)成一致以后，導(dǎo)購會建議家長先給孩子用一點(diǎn)益生菌類的產(chǎn)品，緩解一下孩子腸胃不適的癥狀。

但是由于很可能是感冒引起的不適，所以歸根到底還是孩子免疫力差一些，所以導(dǎo)購還會給家長推薦一點(diǎn)乳鐵蛋白或者鈣鐵鋅硒之類的微量元素。

最后，顧客非但沒有責(zé)備你家的奶粉，還買走你很多東西，高高興興地回家去了。回去以后很可能還會跟鄰居說起，那你除了賺到錢，還幫人家解決了問題，又收獲了好口碑。

多好！