| 銷售技巧：如何讓客戶對自己產(chǎn)生好感？ |
| 發(fā)布日期：2019/4/3 發(fā)布者：zgytzs 共閱48121次 |
產(chǎn)生好感，即有了一個好的開始；而好的開始，是成功的一半。所以今天我們就一起聊聊：如何讓客戶對自己產(chǎn)生好感？在解決這個問題之前，我們先一起回憶幾個場景，在生活里，曾經(jīng)讓你產(chǎn)生好感的是那些人？我歸了下類，大概包括以下幾種： 一種是顏值高的人，美女帥哥，無人不愛。 一種是聊的來的人，他們往往讓我們有一種相見恨晚、巧遇知己的感覺。 一種是特別的人，他們有鮮明的性格標志，或是幽默、或是豪爽、或是樂觀、或是穿著獨特，讓人過目不忘。 一種是有實力的人，有實力意味著他們擁有大量資源，這種資源或許是財富、或許是經(jīng)驗、或許是信息、金錢和人脈。 一種是讓我們感覺舒服的人，你說不清為什么，但他們就是擁有讓你舒服的本事，讓你想要接近他。 綜上所述，當我們具備以上特征，或者當我們能夠塑造出來具有以上因素的“場”的時候，客戶就更容易“愛”上我們，下面就分享這五條魔法： 升級你的顏值
升級顏值不是說讓你去把自己整容，而是說：首先，你要去除掉身上所有可能引發(fā)客戶討厭的因素：比如，不守時、身上有異味、穿白色襪子、穿過于暴露或者緊身的衣服、頭皮屑灑滿肩膀、言語粗俗……。 其次，你無法改變自己的相貌，卻可以改變自己的態(tài)度、表情和衣著打扮：比如，時刻面帶微笑，并真誠自然；主動握手并傳遞自己的熱情；增加自己的幽默感；選一身適合自己風格并得體的衣服，色彩不要太花哨；設(shè)計一個清爽干練的發(fā)型；站姿、坐姿和走姿端莊自然。 外表是我們的第一張名片，直接影響了客戶對我們的第一印象。 當好客戶的知己1主動熱情：熱情猶如陽光，會快速融化我們和顧客之間的陌生感，營造出一種好的氛圍。這就要求我們，一方面，見到客戶以后要主動、熱情打招呼，同時語調(diào)要爽朗、厚重，不能有氣無力。2巧用稱呼：實際銷售過程中，至少有50%以上的拜訪發(fā)生在非正式場合，這就意味我們對客戶的稱呼不能總是那么官方和正式，否則容易讓客戶感覺疏遠，比如可以嘗試一些非正式的稱呼，比如：劉哥、張姐、兄弟、哥們……，運用得當?shù)脑挘瑫尶蛻舾杏X舒服和親切，從而拉近彼此的距離。3善選話題：話題選擇上，初期切入時，可以選擇一些熱點話題；中期深入時，要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題；后期收尾時，可以找到一些雙方共同在意的話題，比如：產(chǎn)品本身或者是曾經(jīng)相似的經(jīng)歷，從而找到更多的共鳴。4移情聆聽：移情不是同情，而是從情緒和理智上雙向理解顧客并接納顧客，移情的基本步驟是：首先，拋去成見，把自己放在客戶的角度上；其次，通過復(fù)述和確認，理解顧客的思維和感受，在充分理解的基礎(chǔ)上，表達自己的觀點和情緒。打造屬于自己的個性標志1設(shè)計自己的標志性動作：獨一無二的標志動作會增加你本身的記憶點和魅力，比如丘吉爾的V字型手勢、NBA球星艾弗森的側(cè)耳傾聽、張學(xué)友的蘭花指都讓人印象深刻。在設(shè)計標志性動作的時候要注意，第一、動作本身要具有正面意義，同時貼合自身性格，比如：你不能說你的標志性動作是對人豎中指，那簡直是在找打；第二、動作要簡潔易展示，比如：你不能說你的標志性動作是打完一整套詠春拳，那樣的話，估計等你打完拳，顧客都睡著了；只要符合以上特點，想要設(shè)計什么動作就要看你自己的喜好了。2佩戴標志性飾品：標志性飾品是什么？是曾蔭權(quán)的蝴蝶結(jié)領(lǐng)帶！是葉茂中從未摘過的帽子！是王家衛(wèi)一直戴著的墨鏡！是讓人無法忘記的鮮明記憶點！我認識的一個業(yè)務(wù)員，他給自己設(shè)計的標志性飾品，是經(jīng)常戴一條紅色領(lǐng)帶，以至于到后期，盡管一些客戶都不知道他的全名，但都會說：那個帶紅色領(lǐng)帶的小李。小李成功打造了屬于自己的獨一無二的客戶記憶點。巧妙呈現(xiàn)實力1巧講客戶：人是社會動物，因而都具有從眾性。所以，適當講一些自己做過的一些比較成功的客戶，會很大程度上刺激客戶的興趣，當然，你所選擇的成功客戶必須符合以下特點：第一，有一定的知名度，你不能選一個客戶根本沒聽過的企業(yè)來講，否則的話，客戶基本無感；第二，和客戶的關(guān)聯(lián)度高，比如：是客戶的同行、是客戶的供應(yīng)商、和客戶在同一個工業(yè)區(qū)，這無疑是在暗示客戶，你看，跟你相似的他們都選擇了我們的產(chǎn)品，要不你也來試試。2巧講資質(zhì)：包括公司資質(zhì)和個人資質(zhì)。俗話講的好：王婆賣瓜，自賣自夸，講出了自我營銷的重要性，但自賣自夸難免招人嫌，所以要借助第三方的口來替自己做宣傳，比如：借其他客戶之口，比如你說：最近在跟一個客戶聊天的時候，他說你們公司作為行業(yè)前三的公司……；借媒體之口，比如你說：最近媒體上報道我們公司作為中國馳名商標……；借經(jīng)歷暗示，比如：我在公司工作四年，服務(wù)過大大小小158個客戶，一直秉承...。構(gòu)建相似性有些人能夠始終讓我們舒服，是因為他們始終能夠和我們保持在同一頻道，同頻的氣場，能夠讓彼此之間建立起足夠多的親和感和相似性，從而感覺舒服。那么，如何構(gòu)建客戶之間的相似性？核心技巧就是：模仿。 1模仿客戶的肢體語言：主要肢體語言包括：坐姿、手勢、頭的動作和面部表情。比如：如果客戶的坐姿較為隨意，我們就可以在建立初步信任的基礎(chǔ)上，坐的隨意一些；如果客戶喜歡用簡潔有力的手勢輔助表達觀點，我們在表達的時候，就可以借助簡潔有力的手勢來輔助表達；以此來契合客戶。2模仿客戶的語調(diào)語氣：從語調(diào)上模仿客戶，可以快速增加客戶的安全感，讓客戶感覺你已經(jīng)完全接受了他，從而達到雙方在情緒上的共鳴，快速建立信任關(guān)系。比如，你見一個說話語速較快的客戶，你就要改掉自己連珠炮似的語速，放慢自己的語速，和對方保持在同一頻道，就會讓客戶感覺舒服而放松。3模仿客戶的口頭禪：口頭禪是客戶內(nèi)心較為在意的價值信念的集中體現(xiàn)。模仿客戶口頭禪，無疑是在暗示客戶，我接受你所表達的核心價值信念，我和你是同類。通過以上五條魔法的使用，我們可以創(chuàng)造出一個充滿吸引力和安全感的“場”，讓顧客感到舒服和放松，從而讓顧客更容易對我們產(chǎn)生好感，以此為業(yè)務(wù)的下一步推進做好鋪墊。 |
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