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如果有人問你，一個CEO最重要的三件事是什么，你會如何回答？

大多數人在思考后認為是——品牌、運營、現金流。再往下琢磨，你會發現這些核心問題的背后，需要的是CEO強大的銷售技巧。

為什么這么說？

• 第一，銷售對于初創企業的成長而言極為重要，這是企業獲得生存空間的關鍵。只有對銷售流程有掌控力的創始人，才能更好帶領團隊去制定和完成業務指標。

• 第二，絕大多數公司在起步階段，面臨的最困難的問題是招聘。如何說服優秀的人才放棄高薪而選擇冒險，創始人需要有強大的銷售技巧去兜售夢想。

• 第三，雖說優秀的公司在任何時候都“不缺錢”，但如果你能比競爭對手快一步通過外部資源達到更快的成長速度，很有可能你就比他早一步抵達終點。而讓投資人快速了解企業，并決定與你并肩作戰，就需要用實力和情懷為自己爭取機會......

你會發現，銷售在一家創業公司是無處不在的——提升品牌、鞏固運營、擴大現金流都需要銷售技能的參與。今天的文章，為我們提供了一些提升銷售能力的方法，而這篇文章最重要的點在于——讓每一位創始人意識到銷售的重要性。

在創建了兩家公司之后，我才明白，銷售技能是一個企業創始人應具備的最重要技能。

我本科畢業于賓州大學沃頓商學院，在斯坦福大學商學院取得MBA學位。在商學院的六年里，交了幾十萬美金學費，我卻連一堂銷售課都沒上過。

也沒人告訴我，做一個創業者還要一直向別人推銷自己的公司：把商業設想推銷給投資者、把企業和文化推銷給潛在員工、把產品和服務推銷給潛在客戶、把你的夢想和愿望推銷給員工。

作為公司創始人，你對自己的事業得有100%的信心，因為你能否成功完全取決于你對自己企業的信心。如果連你自己都不相信自己推銷的東西，別人還有理由相信嗎？

如果你成立一家企業，自己都對企業不感冒、沒熱情，或者你成立這家公司只是為了賺錢，最后別人都能看得穿。

如果你的熱情是裝的，就募不到資金、請不到人、也鼓動不了員工。你得讓自己先相信，這個企業背后的設想是從切片面包被“發明”以來最棒的點子。

1

募資

當你開始募資時，不管對象是天使投資人還是風投公司，你都得知道自己的推銷的點在哪里。

一個好的創始人能在飲水機旁邊把罐裝水賣給投資人。無論是能言善辯，還是舌燦蓮花，又或者拿出數據、擺事實講道理，成功的創始人能游刃有余地應用FOMO的策略，讓投資人生怕自己錯失良機。

成功的創始人能讓投資人在產品還沒開始生產、服務還沒投入使用之前，就讓投資人自己在腦海里描繪這些產品和服務。

“在5分鐘內叫來一輛豪車，收費比出租車還低。”

“再也無需走進超市，生鮮送到家。”

“在旅途中，體驗當地人的生活。”

這些點子在實現之前，都是作為純想法先推銷給了投資人。沒有哪個投資人想錯過重大投資機會，所以你只需要讓他們信服，投資你，準沒錯。

2

招賢納士

讓坐擁金山的財主給你投資，其實比讓才高八斗的職位候選人答應加入要簡單多了。因為這些人才是供不應求的，他們從來就不會找不到工作。

要讓他們承擔機會成本（潛在的工作福利和穩定性），放棄別的崗位，加入你前途未卜的公司，你可得展現出足夠的銷售技巧。

好的人才不缺選擇，他們屬于在勞動力市場上是被追逐的一方。你的公司還在起步階段，你找來了一些投資，有一個設想，如果你要把這個階段的公司推銷給潛在的員工，那你能推的點除了公司潛能，也沒有太多別的了。

你和應聘者的一場對話，就決定了他們是想加入還是要拒絕。了解他們的職業規劃，能夠幫助你了解他們對工作的需求，以便響應這些需求。

把你個人和公司的優勢全都展現在他們面前。他們要能感受到你對自己的夢想、對公司的未來以及計劃的強烈信心。如果公司內部的員工和創始人都對公司沒有信心，應聘者又怎么會相信這家公司會有好的發展呢？

3

市場營銷和商業發展

我創立的第一家公司，服務的對象是餐廳運營者，想把任何東西推銷給這個群體都不簡單。因為餐廳利潤薄，開餐廳的人都對花費很敏感。想讓他們從口袋里掏出錢來，你就得提供有信服力的價值命題。

給他們提供服務的人大排長龍：酬賓方案、POS系統、送餐服務、預約平臺、供應商....在數不勝數的推銷里，他們沒有時間看你的推廣郵件或者聽你在電話里推銷自己的服務。

如果你想給餐飲業的人推銷點什么，最好是抓住他們的痛點，給他們“止痛藥”，而不是賣給他們不痛不癢的“維生素”。

你要做的，就是在明確地讓客戶知道，自己的服務可以解決他們的難題，并且要持之以恒、反復強調自己能為客戶帶來的價值。你的目標是，找到銷售和市場推廣模式，達到用戶之間口口相傳的這樣一個有機增長點，這就能縮減你在獲取用戶上投入的成本。

就算用戶是一群很難說服的人，你也該努把力，讓他們相信，你的產品正是他們所需要的。

4

鼓舞士氣

作為公司創始人，鼓舞員工士氣的工作自然是你的重擔。

大家每天都在你的身上汲取力量，期待著你讓他們信心滿滿、動力十足。以前我做產品經理的時候，我的職責包括讓工程師們支持我，這樣我才能真的把項目做出成果。

獲取他人的支持，不只是說些好聽的話讓別人相信自己的設想，更是要通過數據和行動來向他們證明，自己的目標和策略是可行的。

想讓他人投入到工作中來，你得起帶頭作用，自己也要做排頭兵去沖鋒陷陣，不然你就無法贏得自己隊友的信任和尊敬。如果你的團隊都不尊重你，他們憑什么聽你的指揮？

向他們展現自己的同理心是你作為領導或公司創始人必備的技能。理解他人在做什么、有怎樣的體驗，是你找到他們的動力源頭，讓大家團結在你身邊的第一步，也是最重要的一步。

5

該怎么做好推銷的幾個小貼士

1.了解你的受眾：

在與你的潛在客戶、投資者或者應聘者見面之前，做足功課。找出一些你與他們的共通點，可以是他們居住過的城市或者他們受教育的學校。花點時間看看他們在領英或者其他檔案。如果他們是投資者，可以看看對方之前的投資項目。哪怕你花5-10分鐘，有時就可能帶來巨大的回報。

2.把關注放在對方身上：

寫銷售郵件或制定推廣活動方案時，別把重點全放在自己身上。如果這封email是關于你能提供的產品/服務和潛在客戶的需求之間的比較，那你就已經輸了。如果你能表現出有同理心和細心的一面，讓別人知道你跟他們感同身受，他們就會聽你說你的“故事”。

3.社交認證：

這是社會心理學最基礎的銷售和推廣策略。如果投資者看到有其他“有權威”的人肯為你背書，那這些投資者也更有可能相信你，在你身上投資。大家都不喜歡當第一個吃螃蟹的人，但是你可以通過社交認證，想辦法創造出這種信任和信心。

4.功夫不負有心人：

建立一家企業就像一場漫長的馬拉松，而不是短暫刺激的加速跑。多數情況下，除非你有令人難以置信的吸引力和數據，否則你若想說服某人，不花上一點時間，談話好幾次，是很難做到讓人信服的。

如果是你非常渴望得到的投資者或員工，那么就定期找他們出來喝喝咖啡，并盡力幫助他們，即使在短期內對你沒什么回報， 可能需要幾個月甚至幾年你才能看到這些關系的價值，而且可能永遠都不會有回報。但就我的經驗看來，把時間投入到合適的人身上，總是能看到回報的。

每個創始人在創辦公司時各自具備的技能都不同：可能是他們的技術背景：創建一個獨特的算法或技術解決方案的能力；可能是他們的銷售背景：獲得第一批客戶的能力；可能是他們的產品背景：有遠見，并能夠建立一個偉大的產品或服務的能力。

不管你以前是什么樣的人，或者你過去有什么經驗，當你創辦一家公司時，如果你想成功，你必須成為最好的銷售人員。