| 五一方案您做好了嗎？ |
| 發布日期：2019/4/24 發布者：zgytzs 共閱48523次 |
開母嬰店要想生意火爆，母嬰店促銷活動是必不可少的日常經營手段之一。 對于激勵顧客消費、提高母嬰店的品牌知名度、提升母嬰店經營業績、優化母嬰產品結構都有著不可小視的作用。 下面跟大家聊聊母嬰店節假日促銷需要注意的幾個事項，以及我們該如何去做？ 母嬰店促銷活動的五種錯誤不能犯一、母嬰店促銷方案——去年用了今年用 一些店老板常常這樣認為：雖然時間已經過去一年了，但是目標顧客群體沒變，他們對產品的需求和喜好也沒變， 而且方案已經被執行過，從策劃人員到執行人員渠道分銷商都很熟悉，大家都有過不錯的配合，所以不用花費精力做新方案，直接使用去年的方案就好。他們認為同樣的方案，只要去年賺了錢，今年也一定不會虧本。 他們忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。 聰明的競爭對手會密切關注消費者的變化，隨時有針對性地調整策略，使消費者感受到"心隨我動"的快感。 忠 告促銷策略也要緊隨消費者需求的變化而變化，雖然因循守舊，墨守陳規有時也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會逐漸衰減，當你第二次第三次再使用時，就難以保證行銷目標的實現。 二、花錢賺吆喝——圖熱鬧 這是在許多嬰童門店的促銷活動中都能夠看到的現象： 促銷現場的確熱鬧，臺上載歌載舞，臺下吆喝不斷，可是顧客駐足的時間很短，沒有聽促銷宣傳的耐心，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區的產品，現場派發的宣傳單到顧客手里幾分鐘就化作了滿天飛舞的"蝴蝶"。 試問：這樣的熱鬧會有用嗎？ 一場促銷活動看似簡單，其實得包含許多內涵。 你必須要把產品的賣點、消費者利益、情感利益等巧妙地融入到現場的做秀、游戲、說詞，甚至插科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關注和利益。 在世界上一些著名品牌的促銷活動中，我們往往可以從現場的氛圍和作派中清晰地感受到它所想要訴求的核心意思，一場活動下來訪問觀眾時，大多數人都可以正確的表達自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。 忠 告現場熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確很重要，但是使顧客在活動中獲得良好的體驗，充分理解品牌個性，并獲得共鳴，繼而產生購買的欲望和行動才是促銷的根本目的所在。千萬不要敷衍了事，只圖熱鬧。 三、創意陳舊——沒興趣 年復一年，許多陳舊的促銷套路不厭其煩地上演。 在信息爆炸的今天，促銷活動由于缺乏獨具創意的形式，很難在消費者的腦海中留下深刻的印象，最終賠了錢，吆喝都沒有賺著。 忠 告傳統的抽獎、贈券、派發等手段固然要用，但是在促銷的表現上，我們一定要力爭每一次都有突破，要知道我們的目的是"取悅顧客"而不是完成任務。 四、贈品沒章法——白搭 消費者在購買產品的同時還能獲得意外的收獲，固然歡喜，但如果贈品策劃沒有章法，你可能就算送了東西也沒有多大效果，甚至還會適得其反。 【1】廉價的贈品不如不送 一些廠家在促銷時 準備了大量的贈品，在宣傳上看起來非常誘人，"購買我們的產品您一定會有超值的收獲，買就送！" 可是當顧客興沖沖地趕到現場時卻大失所望。原來所謂的超值收獲就是一大堆幾毛錢一個的塑料玩意兒。送給小孩可能還會生效，但是對于目標顧客，只能令他們嗤之以鼻。 【2】贈品難拿 一些母嬰店的贈品在宣傳上看起來同 樣是非常誘人。"購買我們的產品你就有機會得到價值50元的超值回報禮品，只要買就有機會！" 于是顧客趕到現場購買，準備獲得額外禮品，結果當顧客買了產品后，讓他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎的把顧客折騰了一番，最后僅有為數不多的顧客拿到了贈品。 這種促銷活動令顧客大呼上當，一些顧客甚至在中途就走了。這種噱頭往往讓顧客感到被玩弄，對店鋪也不會留下好印象。 【3】沒關聯白送 在贈品設計中有一個基本原則， 那就是盡量送與產品有關聯的贈品，譬如買牙膏送牙刷、買西服送滾刷等，這樣能夠讓消費者在使用這些贈品時隨時能夠產生對品牌的聯想。 如果不把握這個原則，閉眼瞎送，人家買洗發水他送鑰匙扣，人家買電視機他送插筆架，由于贈品沒有關聯，結果東西送了，人家在用時也早就忘了你，白送！ 【4】夸大價值 有的母嬰店為了招攬顧客，常常把贈品的價值故意夸大，于是一個價值3元的小手巾就成了價值10元，一個價值5元的相框搖身一變成了價值20元。 消費者把贈品買回家后一查詢，不就值三五塊錢嘛，產品的價格還加了幾元錢，如此一來，消費者對你的產品還能有什么好印象呢？ 忠 告贈品可不是隨意拿來就送的，你必須要從產品的特征、功用、屬性、品牌內涵等多方面進行斟酌，找出與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品來贈。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈得有效，贈的有"理"。 五、隊伍不專業——白忙一場 眼下由于母嬰門店促銷的項目多，正規軍顯然忙不過來，有時候正規軍的價格也不菲，于是一撥促銷游擊隊應運而生。這些隊伍有的連促銷的常識都稀里糊涂，就更別談經驗了。 不過他們也有一套自己的說法：促銷很簡單嘛，唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戲、造氣氛就行了，哪有那么多規矩！ 在這種促銷觀念的指導下，甚至一些酒吧歌手、跑場的藝人也搖身一變成了促銷策劃人，接到促銷單后拉幾個唱歌的，扯幾個跳舞的，七拼八湊就開工了。 有沒有效果不管，銷量增不增加不清楚，只追求現場熱鬧了。 這還不算，促銷時的獎品早被這幾位預先瓜分，要不就是叫幾個親戚朋友往人堆里一混，最后叫上去做游戲，三下五除二把獎品搞到手。 結果活動現場熱鬧歸熱鬧，人們早已把產品忘到爪哇國去了，音樂一停就真的"曲終人散"，促銷效果好不好就不用說了。 忠 告專業的人做專業的事，連促銷隊伍都不專業，又怎么能奢求銷量增長呢？母嬰店在組織促銷活動時，盡量請專業人士或有一定組織經驗的人策劃和執行。 母嬰店促銷活動這樣做母嬰店促銷送什么？1、有價值的東西 你送的東西必須是有使用價值，而不是形同虛設的擺設——這是常識。 與所賣產品相關：贈品最好是面向同一類消費者，功能訴求能夠相通而又相對有所區隔，產品之間能夠形成不是很復雜的聯想，而這也是可以相互借勢的。如此才能夠真正達到資源轉換與積累的作用。 2、處于成長期東西 放眼望去，有太多的產品(服務)愿意跟別人的東西一道來促銷，尤其是那些正在打知名度而剛剛面市的產品或者是衰退期正在貢獻最后的市場價值的東西。 已經進入衰退期的產品和打市場階段的產品，兩者相比較，你會選擇哪種? 顯然，正在進入市場的產品對你而言會更有戰略意義!因為在采購時同樣有價格的優勢，但你卻會給消費者一種比較新的氣息，而不是行將就木的感覺。你的贈品都是走在時代的前沿的，自然會對你的形象有所幫助。 3、有特色的東西 要挑選那些別人不送的東西才能夠突出你贈送的價值，從別的母嬰店需要花錢，而從你這里免費就可以拿到。那么你送的是顧客想買的產品，相反你送的是顧客從別處也可以免費得到的，你所贈送的東西就沒有任何價值。 因此，贈送的最佳選擇是有價值，而且正在處于測試或者剛上市階段，或成長期的產品，要用贈品來突出你自己的產品的價值。 你只有送大家都不免費送的東西，才能夠彰顯自身產品(服務)的價值。 母嬰店促銷如何送？ 1、贈送目標 明確贈送目標消費群體，避免贈送產品流失和錯位； 2、贈送地點 贈送地點要和目標消費人群相吻合，要充分考慮目標消費人群聚集地的人氣； 3、注意限定性 人通常都會有一種思維定勢，認為容易得到的東西沒有價值，因此，“見者有份”的贈送方法是很大的忌諱。 母嬰店如何做好促銷活動？ 有針對性的促銷活動才是有效的。 母嬰店開業活動： 開業購物送親子套裝。所有的開業都離不開贈品，但贈品大有講究，一般的贈品如玩具、襪子等，消費者早已習以為常，沒有吸引力。 母嬰店產品促銷： 店面有一定的知名度后就要開始做產品促銷，產品促銷目的很明確，就是為了賣產品。 促銷產品有兩種，一是新品，二是季末產品，促銷一定要聯合廠家一起做，爭取廠家提供特別商品，再加上贈品，會產生更好的效果。 母嬰店老客戶促銷： 目的是為了加強客戶的忠誠度。 ①、在寶寶生日時給他們送一束鮮花； ②、在店里開辟一個會員寶寶圖片區，獲選寶寶可以享有特殊價格； ③、老客戶專有特價商品。 最后，給大家推薦6個簡單但效果非常好的促銷方案，希望在接下來的國慶中秋雙節里，您能結合自己的母嬰店，在促銷活動上做出新意！ 方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺 例：“花100元買130元商品”。打七折的另一種說法，但是顧客會感覺很超值，而且不是折扣貨品，是正價商品，有一種撿到寶的誘惑。 方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至 例：“15分鐘內所有貨品3折”，給客戶搶購的商品設定好上限，強力引流。但要注意事先規劃好店鋪可容的客戶數量，做好應對方案，比如分時段分場進行，避免出現不安全的事故。 方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略 例：選幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷，雖然看起來是虧本的，但吸引來的顧客，以連帶銷售的方式營銷，客單利潤不減反增。 方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤 例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。 方案5 階梯價格——讓顧客自動著急 例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%，10-15天降價50%，15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。 表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。 但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。 方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠 例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元減10元，并且還可以享受八折優惠”，先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元，但滿100減10元再打8折，損失28元，力度上的雙重實惠會誘使更多的顧客銷售。 |
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