| 不了解顧客消費心理，做的一切都是瞎忙！ |
| 發布日期：2019/5/14 發布者：zgytzs 共閱48996次 |
成功的銷售觀察自己經營的店鋪，是站在顧客角度的。顧客從店鋪的門前經過，看到店鋪的店面，能否留下深刻的印象？這個印象是什么樣的，喜歡？麻木？或是反感？能否產生進店消費的欲望？這個欲望是否強烈？是否能馬上產生消費的行為？
結合了許多門店老板的經驗發現，提升門店銷售業績最為有效的方法就摸透客人的心理。
銷售高手都是心理學高手，知己知彼，導購在銷售中，表現的淋漓盡致，了解了消費者的購買心理，開單會更簡單。
一般來說，顧客出門消費都存在著以下10種心理：
1 實用心理
消費者在購買物品的時候，一般都會存在著這種心理。首要要求就是產品必須有實際的使用價值，講究實用性。有這種心理的消費者，主要講究的就是質量，效率，經久耐用，而不太會關注物品的個性特點。
2 品質心理
品質心理是當前高檔消費人群的主要心理狀態。在消費能力已經不是問題的時候，對品質的追求成為高消費人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕貴，就怕品質不好”成為消費主流。國內的服飾市場，在消費形態上兩極分化極其明顯。具有品質心理的顧客群，隨著新生有產階層人數的增加，正在不斷增大。
3 搶購心理
客人發現哪家門店的人多時，就會不由自主的走進去看看，是不是有什么好的貨品或實惠的價格。如何營造搶購的場面，導購如何運用促銷時興奮的語言？對于客人的購買影響力就非常重要了。
4 待購心理
在零售終端貨品經常打折、促銷出售的今天，當我們的新款上市正價出售時，客人只會看和觀望，不產生購買行為，客人會問什么時候打折？客人就會等待促銷活動。導購可以向顧客解釋，給客人立刻購買的信心，或者制造新款正價熱銷的氣氛。
5 求廉心理
求廉心理是普通消費人群的共同心理狀態。在品質能夠得到一定程度保證的情況下，會獲得大多數人的認可。在城市化進程明顯加速后，城市變大，人的活動區域成幾何級數放大，80后、90后獨生子女進入社會后，消費次數增加，但個人收入基本恒定，單位消費額度必定有所控制。
6 從眾心理
從眾心理是顧客的一個觀望性消費心理狀態。“大家的選擇一定不會錯”是從眾心理的典型心態。顧客對大家爭相購買的貨品或者貨品風格趨之若鶩、不假思索。導購運用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。
7 逆反心理
逆反心理就是當顧客感受到導購急切推銷產品的時候，會產生逆反心理而放棄購買。因此，導購應該多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關心客人的需求等方法。
8 擇優心理
擇優心理就是客人在選購貨品中，希望通過比較來選擇最好的一款。沒有選擇的余地時，客人購買欲望就會打折扣。導購應該多提供選擇的款或者顏色供客人選擇。
9 煩躁心理
煩躁心理就是客人在購買過程中，如果環境雜亂、等候時間過長、付款手續麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產生煩躁不安的心理，可能就趁機走掉。導購通過軟硬件服務營造舒適、和諧的購物氣氛。
10 好奇心理
人都具有好奇、求新求異的天性，新奇的事物更加容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的產品陳列、新的貨品款式都能夠引起客人的注意。
上述消費者的心理狀態不是彼此對立的個體，而是彼此相互影響相互作用的混合體。只是在不同商圈的不同人群，個體傾向表現的更強烈一些而已。摸透顧客的心理狀態，有針對性地制定切合實際的經營模式適應顧客的潛在需求，必能很大程度提升店鋪企業自身的吸引力。 |
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