| 母嬰店，如何打造奶粉“爆品”？ |
| 發布日期：2019/6/4 發布者：zgytzs 共閱46399次 |
奶粉，是一款很多母嬰店愛恨交加的產品。愛是因為它一直是門店銷售額最大的一塊，恨是因為跟電商、同行競爭很激烈，基本沒什么利潤，甚至有時虧本做人氣。其實門店只要從以下4個要點著手就能打造出奶粉爆品。
1、奶粉選品：產地、價位、階段
要打造奶粉爆品，首先是要在前期做好調研分析、仔細選品。調研是指要清楚知道門店的消費群體是什么樣的，他們的年收入大概是什么范圍。然后我們再從奶粉額產地、價位、階段三個方向入手。
消費群體決定了門店奶粉是主推國產還是國外原裝、賣什么價位的最合適、又是哪個階段的奶粉最暢銷。
2、促銷方式要吃透
為了促進奶粉動銷，各門店可謂是絞盡腦汁，連賣奶粉送豬肉促銷方案都想得出來。可是這種另類的促銷并不適合每個門店、地區。
母嬰門店促銷方式歸納起來大概有13種，包含定價促銷、回報促銷、獎勵促銷、借力促銷、臨界點促銷、時令促銷等等。這就需要門店對各種促銷手段都有所了解，并且結合實際情況選擇最合適的進行運用，充分激發顧客的購買欲望。
3、銷售：抓顧客痛點，而不是產品賣點
奶粉銷售技巧有個“黃金三問法”：多大、吃什么、怎么樣？這個技巧就這么幾個字，大家都能都記得住，但是問題就在如何用好這招，而且很多老板、導購還會說我問完了顧客還不是不買。
其實很多時候顧客不買不是因為價格高等原因，而是你沒通過這三問就能很快找到顧客的痛點和真實需求，沒讓她意識到這款奶粉對她寶寶的重要性。
你沒找到顧客的痛點，你就是把一款奶粉夸上天也打動不了她。我們應該結合顧客的痛點，然后選奶粉其中相應的優點講給顧客聽，做到有的放矢才能把奶粉賣出去。
4、陳列：會擺，才會更好
有句話說，會賣不如會擺。那些奶粉賣得好的門店，尤其是大型連鎖門店，都是非常講究陳列的，有專柜、有推頭，給顧客非常強的視覺沖擊，讓顧客不得不關注它，然后可能最終就買了它。但是很多門店面積有限，做不到這么大的場面，但是陳列的7大基本原則、5種方法還是要掌握。
7大原則是：“二指寬”、“一價一簽”、“正面陳列”、“黃金區域”、“奶粉關聯陳列”、“遵循價格連帶”、“先進先出”。
5種方法是：垂直陳列法、主題陳列法、關聯陳列法、配套陳列法、比較陳列法。 |
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