| 銷售遇到瓶頸時 何不試試逆向思維？ |
| 發布日期：2019/8/19 發布者：zgytzs 共閱40674次 |
很多時候店員在給客戶講產品時，普遍會犯一個毛病，那就是只考慮了自己的利益，沒有說出客戶的好處，導致客戶經常拒絕咱們。很多職場銷售在拜訪客戶時，往往以一名銷售員的身份與客戶交談，利益熏心，很難取得客戶的信任。信任是銷售的前提，沒有信任度后面的也就啥也別談了。 這都是受常規思維的限制，想要做好銷售，就必須突破這些思維限制。銷售高手會把客戶當作朋友，以朋友的身份跟客戶交流，時刻為客戶的利益著想。將心比心，真正為客戶著想了，客戶反過來也會為你“著想”，實際上，這就是銷售逆向思維的運用。 案例1 一老大爺去買西紅柿，挑了三個，攤主秤了下說：“一斤半，三塊七。”大爺說：“就做個湯，用不著那么多。”說完就去掉了個兒最大的西紅柿。攤主迅速又瞧一眼秤子“一斤二兩，三塊。”正當我看不過去想提醒大爺注意攤主的秤子時，大爺從容的掏出了七毛錢，拿起剛剛去掉的那個大的西紅柿，扭頭走了。攤主當場無風凌亂...... 案例2 一家自助餐廳，顧客浪費食物現象非常嚴重，老板非常頭疼。后來一個大學教授告訴他可以效仿學校食堂，貼標語：“凡浪費食物者罰款十元！”結果來吃飯的人越來越少，后來老板上了一個課，改變了策略，標語改為：“凡沒有浪費食物者獎勵10元！”結果不但杜絕了浪費現象，客戶數量一天比一天多，生意火爆異常！不要讓他們“吃虧'一定要讓他們占便宜，這就是站在消費者角度思考問題！ 總的來講，銷售用好逆向思維，需做好以下三點： 01 和客戶轉換角色 當你客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻”了。 02 在自己的定位上進行逆向維 一般的推銷員都是以推銷員的身份出現在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產品，但是這樣做的結果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們杷自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理。或者把自己打扮成一個虛心的請教者，一個虛心的學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的吋候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產品。 03 在稱呼上進行逆向思維 我們在向客戶推銷產品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經理、某某先生”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅，使人與人之間的關系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關系在無形之中就升溫了。 銷售就要敢于”反其道而思之”，讓思維向對立面的方向發展，從問題的相反面深入地進行探索，那樣我們才會有新發現，創造出銷售的奇跡。 |
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