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在母嬰店，奶粉銷售是重頭戲，占據(jù)比重通常很大。而奶粉的盈利是最終體現(xiàn)在終端的奶粉促銷員身上。奶粉促銷員如何提高奶粉銷售率，與顧客之間的溝通非常重要。奶粉促銷員與顧客溝通11個(gè)技巧，值得學(xué)習(xí)。

1詢問(wèn)

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時(shí)我們要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)椋@時(shí)我們需要判斷他們是那一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者?還是第一次來(lái)購(gòu)買奶粉。

所以首先要詢問(wèn)，“你好!你是來(lái)買奶粉的吧!”這是，她肯定會(huì)說(shuō)我們來(lái)買奶粉的，或者說(shuō)我是來(lái)買某一品牌的奶粉!用詢問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！

2 建議

當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個(gè)品牌。

我們可以說(shuō)：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品在它那營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來(lái)更容易吸收、營(yíng)養(yǎng)也會(huì)更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！

3 換位思考

在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來(lái)給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題;同時(shí)，幫助她們解決在小孩喝奶粉過(guò)程中的問(wèn)題，如消費(fèi)者說(shuō)小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源;這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺(jué)，心理肯定很舒服！

4 解決問(wèn)題

解決消費(fèi)者的問(wèn)題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)知之很少，同時(shí)在撫養(yǎng)小孩子的過(guò)程中，也有許多問(wèn)題搞不清楚，所以要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)育嬰;幫助她們解決問(wèn)題！

5 利益分析

作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說(shuō)：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁础⑹裁炊Y品!這樣，使消費(fèi)者感覺(jué)自已又多得了些利益！

在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說(shuō)：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過(guò)，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺(jué)得我們這個(gè)品牌很值得信賴！

6 舉例渲染

有些消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)促銷員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說(shuō)：“剛才那位大姐都買了3件或是說(shuō)5件。”或者說(shuō)：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購(gòu)買的5個(gè)客戶，你可以打電話問(wèn)一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？

因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，她們?cè)跊](méi)主見(jiàn)的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說(shuō)的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！

7 幫助選擇

當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買與不購(gòu)買這種選擇的過(guò)程中，或者說(shuō)不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你要還是不要”?我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件，然后接著說(shuō)，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！

消費(fèi)者在聽(tīng)到這話的時(shí)候，很少說(shuō)不要，她會(huì)接著沒(méi)主見(jiàn)的反問(wèn)我們，要多少呢?或是問(wèn)她身邊一起來(lái)的人，要多少合適?這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買了，只不過(guò)還沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！

8 假裝吃虧

當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺(jué)得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說(shuō)多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！

促銷員如果這樣說(shuō)的話，消費(fèi)者一是感覺(jué)已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺(jué)我們干促銷的確不容易！

9 時(shí)間限制

有的消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”?如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買;這是我們的促銷員應(yīng)該說(shuō)，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？

其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣!你要是明天去看、后天去看還是那句話！

10 婉轉(zhuǎn)說(shuō)賣的好

有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)買的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會(huì)說(shuō)：“我在這兒看，你們也沒(méi)賣多少，或者說(shuō)賣的不好”。

這時(shí)我們的促銷員一定要警惕她說(shuō)這話的用意，意思是想讓你肯定的說(shuō)，賣的很好，如果促銷員沒(méi)明白她說(shuō)話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了;當(dāng)消費(fèi)那樣說(shuō)時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說(shuō)實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣最好的。

或者說(shuō)，賣的不能說(shuō)最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬(wàn)左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣兩萬(wàn)，其實(shí)并不少；或者說(shuō)昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒(méi)在，你想說(shuō)賣多少就說(shuō)賣多少?這也是一種渲染！

11 假設(shè)成交

有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說(shuō)價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，反正我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說(shuō)你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)說(shuō)要，只是說(shuō)價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷員接著說(shuō)：“你要是買的話，那這樣吧，我在問(wèn)問(wèn)我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說(shuō)就這價(jià)，那我也沒(méi)辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒(méi)辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出;最后再將話題一轉(zhuǎn)說(shuō)：“你就趕緊買吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說(shuō)騙你一個(gè)人”！

溝通技巧、話術(shù)，是一個(gè)促銷員的最基本、最重要的能力。奶粉的成交率，是在奶粉促銷員與顧客的溝通交流中產(chǎn)生的。這些溝通技巧，奶粉促銷員可以靈活運(yùn)用。