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很多銷售人員，都對價格問題比較憂慮，因?yàn)轭櫩涂偸牵煌５奶籼奚唐穬r格。其實(shí)，之所以顧客會因?yàn)閮r格而不購買，只有兩種可能 ：一是確實(shí)沒有對等的消費(fèi)能力;二是有消費(fèi)能力，只是覺得你商品不值這個價格 。

貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中，都有一個“心理帳戶”，貴與便宜在消費(fèi)者的心理帳戶中，是可以自由轉(zhuǎn)換的。

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話術(shù)1：價格的介紹順序 —— 先價值后價格

終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品價格的時候，第一時間不假思索的告訴顧客，這就大錯特錯了。做一個形象的比喻當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說你嫁給我吧，對方肯定很驚訝。我對你一點(diǎn)還不了解，是不是腦子有毛病啊，第二次見面的機(jī)會，肯定沒有了。

導(dǎo)購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等。雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步，“你嫁給我吧”肯定是最后要說的話。

對導(dǎo)購來講，也是一個與顧客談戀愛的過程。一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格。

首先談到價格是很自然的，對于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購來講。就要巧妙的化解。

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話術(shù)2：產(chǎn)品的介紹順序——先介紹高價產(chǎn)品

店鋪的產(chǎn)品系列，一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同分高中低檔三種。對導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理戶”的直接體現(xiàn)。

優(yōu)秀的導(dǎo)購介紹順序是高－中－低的“減法”。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品，只能使后面介紹的產(chǎn)品，顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定 。

導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做可能促進(jìn)低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

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話術(shù)3：物以稀為貴 —— 創(chuàng)造稀缺氣氛

當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或者會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)時，一包普通的方便面能炒到50元天價。

如果能巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，就能能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。

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話術(shù)4：如何讓顧客覺得“買得值”？

耳聽為虛，眼見為實(shí)。看上去值才是真的值，顧客最相信的是自己的眼睛。因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購的精神面貌積極向上：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導(dǎo)購精神面貌積極向上。

2、讓導(dǎo)購看上去“值”

讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面：

第一，導(dǎo)購的精神面貌良好；

第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。

對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。