| 致母嬰門店導(dǎo)購：你重視過顧客的“陪伴者”嗎 |
| 發(fā)布日期：2019/12/18 發(fā)布者：zgytzs 共閱31130次 |
在母嬰門店銷售時，我們經(jīng)常會碰到這樣一種現(xiàn)象：就是顧客一般會受到同行陪伴者觀點的影響。 其實，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運用陪伴者的力量。 從以下四方面人手，可以極大地發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。 1、判斷誰是顧客誰是陪同 顧客進店時，導(dǎo)購就應(yīng)該判斷出誰是顧客，誰是陪伴購買。一般第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的最關(guān)鍵的角色。 因為顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客產(chǎn)生極大的影響力。 2、不可忽視陪同購買者 導(dǎo)購一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)，所以顧客一進店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個，你要判斷誰是第一陪伴者，并且對陪伴者與顧客都要熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。 3、學會進行目光交流 導(dǎo)購在說話的時候可以與陪同購買者做更多的眼神交流，讓陪同購買者感受到尊重與重視。 4、適當征詢陪同購買者的建議 為了表示對陪同購買者的尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個面談中70%左右的時間應(yīng)放在顧客身上，25%時間放在第一影響者身上，其他為5%。總之，讓陪同購買者感受到你的善意、尊重與重視。 |
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