| 致母嬰門(mén)店導(dǎo)購(gòu)：你重視過(guò)顧客的“陪伴者”嗎 |
| 發(fā)布日期：2019/12/18 發(fā)布者：zgytzs 共閱31052次 |
在母嬰門(mén)店銷(xiāo)售時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種現(xiàn)象：就是顧客一般會(huì)受到同行陪伴者觀點(diǎn)的影響。 其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪伴者的力量。 從以下四方面人手，可以極大地發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。 1、判斷誰(shuí)是顧客誰(shuí)是陪同 顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該判斷出誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買(mǎi)。一般第一影響者是我們銷(xiāo)售中應(yīng)該重視的最關(guān)鍵的角色。 因?yàn)轭櫩腿绻扇≠?gòu)買(mǎi)行為必定會(huì)征求第一影響者的意見(jiàn)，而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生極大的影響力。 2、不可忽視陪同購(gòu)買(mǎi)者 導(dǎo)購(gòu)一定要明白，陪伴者雖然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是第一陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。 3、學(xué)會(huì)進(jìn)行目光交流 導(dǎo)購(gòu)在說(shuō)話的時(shí)候可以與陪同購(gòu)買(mǎi)者做更多的眼神交流，讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感受到尊重與重視。 4、適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買(mǎi)者的建議 為了表示對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者的尊重，可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法，整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25%時(shí)間放在第一影響者身上，其他為5%。總之，讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感受到你的善意、尊重與重視。 |
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