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在顧客的購(gòu)買過(guò)程中，往往會(huì)有一些經(jīng)意或不經(jīng)意的購(gòu)買信號(hào)。做為門店銷售人員應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)并積極應(yīng)對(duì)。

信號(hào)1：注視/留意

★信號(hào)★

顧客進(jìn)入店鋪，站在商品面前看或環(huán)視陳列的商品，如果顧客感興趣，他會(huì)駐足觀看。瀏覽過(guò)程中，往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。

★應(yīng)對(duì)方法★

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)立即主動(dòng)向顧客打招呼，可以用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和觀察，來(lái)判斷顧客的購(gòu)買意圖。

信號(hào)2：感興趣

★信號(hào)★

對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)，產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，向銷售人員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。

★應(yīng)對(duì)方法★

銷售人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問(wèn)題。

信號(hào)3：聯(lián)想

★信號(hào)★

可能會(huì)聯(lián)想到此商品將會(huì)給自己帶來(lái)的益處，能解決哪些困難，把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

★應(yīng)對(duì)方法★

銷售人員應(yīng)使用各種方法和手段，適度幫助顧客提高他的聯(lián)想力。

信號(hào)4：產(chǎn)生欲望

★信號(hào)★

仔細(xì)詢問(wèn)、仔細(xì)端詳，產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng)。

★應(yīng)對(duì)方法★

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。

信號(hào)5：比較權(quán)衡

★信號(hào)★

仔細(xì)端詳其他同類商品，先離開，過(guò)一會(huì)兒再次注視此商品，將同類商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。

★應(yīng)對(duì)方法★

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適時(shí)提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

信號(hào)6：信任

★信號(hào)★

詢問(wèn)商品的質(zhì)量及使用方法，詢問(wèn)關(guān)于品牌的情況，詢問(wèn)售后服務(wù)等。

★應(yīng)對(duì)方法★

導(dǎo)購(gòu)的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)，服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)非常重要，店面的信譽(yù)可以讓顧客產(chǎn)生信任，名牌、名企也可以讓顧客產(chǎn)生信任。

信號(hào)7：決定行動(dòng)

★信號(hào)★

臉上露出滿意的微笑，讓銷售人員開單，希望有折扣優(yōu)惠等。

★應(yīng)對(duì)方法★

“XX先生/女士，收銀臺(tái)在那邊！

信號(hào)8：滿足

★信號(hào)★

在付款過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快，在使用過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快，可能會(huì)有突發(fā)的事件。

★應(yīng)對(duì)方法★

銷售人員要自始至終保持，誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。