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即將告別2019迎來2020，面對奶粉市場步入新一年急速發展的拐點時期，廠家急、代理商難、終端痛，整個行業都渴望破繭新生，接著做大市場蛋糕！那行業人究竟該勁往哪處使？有業內人士歸結出：專業二字。如何解讀？

奶粉競爭拐入專業領域

從行業發展現狀來看，相較去年，在普通牛奶粉品牌集中度大幅拔高的同時，各細分領域在諸多重量級玩家的介入下，逐步走向主流：有專家預估今年羊奶粉銷量在80億左右，有機奶粉今年40—50億之間，特醫食品市場份額預計50億左右，此外，今年高端、超高端奶粉也逆勢上漲。這些產品遇熱市場的背后邏輯，其實是消費者對產品科技含量的認可。9095后的消費意識及衡量產品好壞的標準在逐漸提升，尤其在奶粉的選擇上更加希望科學配比，而高品質、專業性強的產品及其價格體系都是離不開科研實力支撐的。

今年國家大力支持乳企加強基礎科研工作，推動建立以企業為主體、科研院校為支撐、產學研結合的科技創新和服務體系。很多乳企也意識到，科研門檻的提高很有可能是不久將來行業一道過濾市場的坎，尤其針對嬰幼兒配方奶粉的營養成分研究、母乳研究、臨床醫學分析和針對性產品革新等等。可喜的是，已有像伊利建立了“中國母乳成分研究數據庫”；飛鶴投入大量資金在中國母乳的分析，中國寶寶體質的研究；蒙牛雅士利啟動“數字奶源計劃”；圣元成立了圣元國際營養研究中心......還有君樂寶、澳優、藍河等乳企正踐行著科技創新之路。所以，2020年，乳企加大研發創新勢在必行！

專業是渠道承上啟下的法寶

年末奶粉圈在走訪代理商時發現，大家都是面善心苦。行業競爭加劇，拿貨難、壓貨難、發貨更難，渠道已經走在“變者生存”之道上，那么代理商如何才能切實為門店提供幫助呢？好幾位代理商都提到：“離不開專業。代理商應該先考慮客戶需要什么，再考慮門店需要什么，行業發展的趨勢是什么，最后結合公司目前現狀，整合一套適合自已的模式。”

“經銷商的團隊建設不光僅限于要求業務的市場開拓能力，還要要求業務同時具備一定的產品專業知識。”一位姓張的代理商分享到。從產品布局來看，代理商需要挖掘有潛力、專業化、個性化的商品，與優質的母嬰門店進行更加深度的合作才可能事半功倍。比如特配奶粉現在因為功能性強，已經成為不少代理商眼中的“香餑餑”，但想要“玩好”特配，需要代理商真正了解透徹苯丙酮尿癥、蛋白過敏、乳糖不耐等病癥醫學資料，才能選擇合適的渠道切入，才能更好指導終端幫助消費者解決問題，建立渠道-門店-用戶之間的深度信任。

從專業管理角度來看，現在每個門店面臨的市場困境都可能各有差異，代理商也有必要建立專業的業務團隊，做到門店對癥下藥式的精準服務。往日奶粉品牌、渠道商、零售商的門店營銷培訓日漸落于形式，收效甚微。因此，有代理商表示來年將重新分配銷售和推廣培訓部門人員，加大專業培訓力度。誰能真正幫扶到門店，比如能有專業技術人才分析門店用戶數據拿出可實施的促銷方案，能有專業醫學背景的專家資源對接給門店，能做到“千店千面”的定制化增值服務和專人管理等等，才有針對性，才能做到無孔不入。有代理商表示：“這也將是對代理商市場的策劃能力和協調能力一次大考！”

終端靠專業攥牢顧客的心

從需求端來看，在萬物互聯時代，消費者現在缺的還是產品嗎？不是，當代母嬰群體的困擾，缺的不是資訊、信息和知識，而是關于知識的指引和篩選產品的工具，而恰好這也是線上購物還缺乏的一項技能。因而，終端門店，如何用專業能力讓每一次服務內容都能幫助客戶影響消費者的心智，讓他們產生購買沖動，這是未來努力的方向。

該如何提升門店專業素養？第一，是心態認知的轉變。我們都知道一個雞蛋從外打破是食物，從內打破才會是新生，只有深刻意識到專業才能改變命運，行為才會有所轉變。第二，提升自我學習能力，用專業去說服顧客。以母嬰店盈利最大來源奶粉為例，門店想要賣好只依靠代理商、廠家的不定期大講座是遠遠不夠的，奶粉品牌背景、配方特色、工藝特點、與競品分析，寶寶適應情況等等，都需要導購有龐大的知識儲備和即問即答的應變能力。而現在網課、文章、短視頻、直播等都是學習方式，所以導購大可趁休息時間，打開手機上奶粉智庫等專業平臺，系統學習相關信息。第三，就是靈活溝通，將知識糅合進日常服務中。同頻交流非常重要，導購如果能在了解寶寶及消費者的基礎上，用更接地氣和興趣相投的方式互動，再從專業角度給客戶提及建設性意見，在消費者心中，你的地位定然有所不同。

奶粉人，時代在變了！亂世更易出英雄，但英雄并非天生，像今年大熱的“川航英雄機組”事件，他們正是靠的是自己的專業和敬業，成為英雄。如果你不想被時代淘汰，那就只有利用一切途徑變得專業！未來，奶粉圈&奶粉智庫也將繼續聚焦奶粉產業，發揮好自身對行業的紐帶作用，用專業致力于服務好每一位奶粉人，服務好品牌、代理商與母嬰店。