| 銷售干貨：奶粉“3問法”實戰(zhàn)導購技巧 |
| 發(fā)布日期：2020/2/17 發(fā)布者：佚名 共閱46682次 |
奶粉銷售既簡單又復雜,簡單在于找準顧客需求后合理推薦即可,復雜在于顧客需求的捉摸不定,顧客對奶粉的諸多疑問以及推薦技巧的變化。涉及到新顧客的需求問題,小編認為既不要問太多,也不要問太少,且最有效的問題就只有3個,即"3問法"——多大、吃什么、怎么樣? 第1問:寶寶多大? 要點:作為奶粉導購,一定要主動關心寶寶,真誠與家長溝通,了解寶寶月齡,提醒寶寶成長特點等; 分析:寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了 ①奶粉的段位:1段、2段還是3段,避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。 ②是否可以主動推薦奶粉,6個月以內建議母乳喂養(yǎng),不宜主動推薦奶粉,須先確定顧客沒有母乳或母乳不足,6個月以上可以主動推薦。 ③是否適合換品牌:6個月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉,畢竟腸道比較脆弱,而1歲以上的寶寶腸道較好,適應更換奶粉,可以找到適合自己的奶粉。 ④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點:6個月左右的寶寶免疫力比較低,因為從母體帶出的抗力減到最弱,而自身合成的抗力可能還不完備,此時轉牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好,比較容易適應奶粉。 第2問:寶寶吃什么? 要點:作為奶粉導購,一定要主動詢問,探尋寶寶吃的什么,為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。 分析:寶寶吃的什么,無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉,進口或者國產,牛奶或者羊奶,然后具體到品牌,顧客可能一步到位地說明了品牌,但也許顧客需要店員的一步步提示,這個信息直接決定了 ①推薦哪個類別的奶粉更容易接受:寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。 ②推薦哪個價位的更容易接受:既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。 ③推薦自有品牌的難易程度:顧客選擇的是知名度較低的品牌,則更容易接受自有品牌,更容易成交。 第3問:寶寶吃(長)得怎么樣? 要點:任何產品,不可能做到100%的滿意,其實也不會有100%的不滿意,通過此問進一步明確需求,做好奶粉推薦或銷售的引導。 分析:吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態(tài)如何？是否適應該奶粉？有無腸道不良反應（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關重要，直接決定了 ①顧客的游離程度，是否容易轉牌:顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了,顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。 ②找出差異化優(yōu)點有效進行轉牌:如顧客對奶粉消化很好而容易感冒,則應該考慮免疫型奶粉等。 也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等,但粉哥認為大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長情況，才有資格和發(fā)言權去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。 此外，小編要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦,要簡潔明了地切入主題，找出顧客的需求關鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。 記住,賣奶粉就是賣奶粉,所謂的連帶銷售都是后面的事情,準確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客,沖淡了顧客的商品記憶不說,還可能嚇著顧 |
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