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　　隨著奶粉新政的深入實施，母嬰店里可賣的品牌將大幅減少，尤其是一些高利潤的中小企業(yè)品牌，一些專屬于母嬰店的定制款也會消失。讓開店如雨后春筍般競爭白熱化的母嬰行業(yè)，更添幾分商場如戰(zhàn)場的意味。今天和大家分享一下關(guān)于 我們的上帝——客戶。

　　場景一

　　一位陌生的顧客走進(jìn)店里，通常我們的第一反應(yīng)是快速觀察一下這人，并且在腦子里快速有個判斷：她會在店里消費(fèi)或不會在店里消費(fèi)。然后根據(jù)腦子里的初步判斷，迎上前去招呼顧客。這個初步判斷直接決定了你后面和顧客的溝通交流，如果你判斷顧客會成功購買，那么你的溝通也將更積極主動，如果你判斷顧客不會購買任何東西，你和顧客的互動必將漫不經(jīng)心，最后顧客真的是什么也沒有買。也許大部分時候你還忍不住在心里想“看，我猜的沒錯吧，她根本不可能是真的想買東西的，幸好沒有多搭理她浪費(fèi)我的時間”，然后望著顧客離開的背影，留下一個不屑又沾沾自喜的眼神。

　　以上這個場景相信大家都不陌生，可是這里面到底有沒有可以改進(jìn)的地方呢？

　　我們先從顧客的重要性說起，我們單從奶粉方面的客戶分析，我們知道奶粉生產(chǎn)過程具有高度的專業(yè)性和科學(xué)性，顧客對奶粉的安全、營養(yǎng)、吸收等都是非常注重的，初次購買奶粉的客戶在購買前必定反復(fù)斟酌，貨比無數(shù)家才確定最終的品牌。一旦購買就會迅速對品牌和母嬰店及店老板建立信任度，除非發(fā)生嚴(yán)重的影響購買的事件，否則正常情況下很難轉(zhuǎn)移，另外，因奶粉的受眾面窄，多集中在0-3歲核心區(qū)間。且由于年齡增長的客觀原因，單個客戶不能產(chǎn)生持續(xù)的購買周期。喝奶粉的寶寶具有更替規(guī)律。所以新生嬰兒甚至是孕婦都是所有廠家爭奪的重點。即所謂的“新客”。

　　以上這這兩點，說明顧客的忠誠度一旦建立很難轉(zhuǎn)移，極少數(shù)除外。另外，門店的持續(xù)生存發(fā)展，需要源源不斷的“新客”。所以我們不能輕易放棄任何一個已經(jīng)進(jìn)入店里的顧客。既然她已經(jīng)走進(jìn)店里，肯定是有需求的。我們不能抱著先入為主的態(tài)度，把她劃在不能成交之列。

　　場景二

　　我們接著上面的場景分析，顧客進(jìn)店后，大部分的店員反應(yīng)是：您好，請問要買點什么？顧客一般回答：我就隨便看看。顧客這一句話就讓店員無話可說產(chǎn)生了斷層。我們知道，顧客愿意掏錢買你的東西，肯定是建立在信任的基礎(chǔ)上的。所以和客戶拉近距離套近乎是很重要的一步，“大姐，你是不是來過我們的店”，“我好像在哪里見過你”“你皮膚這么好是不是開美容院的”等等，這些閑話很容易讓客戶情緒放松心生好感起來。

　　這里有個營銷技巧，就是你說得每一句話，在說之前一定要考慮一下，說出之后被客戶拒絕的程度有多高，比如說“大姐，要不要給你倒杯水？”，“天氣太熱了，來喝杯水吧”。這兩句話你想達(dá)到的目的是一樣的，就是讓客戶喝水，但是第一句話被拒絕的程度明顯高于第二句。

　　搞定陌生客戶的另外一點就是你的專業(yè)知識，比如問客戶寶寶幾個月了，客戶回答六個月了，那么你可以跟客戶聊一下，六個月的寶寶可能會出現(xiàn)的問題以及應(yīng)對的方法。如果你說的問題恰巧是正困擾客戶的問題，你講解的專業(yè)知識將很大程度上決定客戶是否購買。

　　我們要明白，母嬰店的利潤絕大部分是來自于客戶的重復(fù)購買。所以對于新客戶，消費(fèi)本身比消費(fèi)金額更重要。

　　新客戶初次購買，一般小金額、非食品、非重要性的商品購買程度更高。如果客戶未購買任何東西，離開的時候，可以送點濕巾等小東西給客戶。并且講解濕巾的優(yōu)點，比如質(zhì)地柔軟、無添加刺激寶寶皮膚化學(xué)成分等等。講解這些主要是讓客戶感覺你的誠意和重視，而不是隨手一送、人手一份。這時候你可以跟客戶要個聯(lián)系方式比如微信，一般情況下客戶都會愿意留的。后期可以放到你的微信客戶群里去維護(hù)。