| 為什么你做了五年導購，還沒成為“超級賣手”？ |
| 發布日期：2020/6/24 發布者：zgytzs 共閱17655次 |
心理學家Ericsson研究發現：決定偉大水平和一般水平的關鍵因素，既不是天賦，也不是經驗，而是“刻意練習”的程度。 什么叫刻意練習呢？刻意練習的意思是，離開自己熟練和舒適的區域，不斷的練習在這一領域當中新的方法和技術。 有許多人業績好，并非因為他們練習的時間更長、工作更有經驗，而是他們銷售結束后都會刻意問很多人：“我哪里做的不好？”并且一定要逼問出答案，然后再去自我調整。這個習慣長期延續，在任何一項工作中都一直保持著，就會出挑。 世界頂級的運動員在成名之前練習的年數并不比那些普通運動員的年數長，往往是少年成名，然后一直成名。是因為普通的運動員只不過是例行慣事的參加訓練和比賽，而頂級的運動員則不斷的發現自己的不足，然后刻意的去挑戰和提升自己的不足。 你之所以做了五年、十年導購，卻沒有成為超級賣手，是因為你在過去的時間里，一直無意識的重復著自己已經做過的事情和方式，甚至連學習到的新知識、新技術都不屑。 同理，很多老板開了十年店，到今天也才一兩家小店，而且感覺管理上力不從心。是因為你一直守在自己的店鋪日復一日、年復一年的重復性工作。雖然工作了五年、十年，可是一直是重復性工作，可能刻意練習的時間加起來連100小時都不到。 而有的人做導購可能只有短短的一兩年，卻已經是超級賣手；有的人開店只有三四年，卻已經有了龐大的團隊。是因為，他們每天花大量的時間去做刻意練習，挑戰自己沒有用過的方法，他們用在刻意練習的時間可能超過1000小時。 那些工作五年、十年的人仍然不專業，而有的人只工作了一兩年，卻表現的足夠優秀，是因為，他們之間的差距表面上是十年與一兩年的差距，而實際上是100小時與1000小時的刻意練習的差距！ 什么樣的導購更容易成為超級賣手？ 一、被拒絕后的再推薦 當導購向顧客推薦產品時，如果第一次推薦就被直接的拒絕，大概有90%的導購會繼續向顧客再次推薦；如果第二次又被拒絕，大概只有10%的導購愿意繼續推薦；當第三次又被拒絕，大概只有0.1%的導購愿意繼續推薦了。如果一直被拒絕，卻能堅持到第五次、第六次……顧客的成交概率自然會增加。 這并非什么高明的技巧，而是——執著！ 二、成交后的再推薦 當顧客付完錢以后，99%以上的導購會非常興奮的來一句：“謝謝光臨請慢走！”就如此輕松的把顧客送出店鋪了。其實顧客只是付錢而已，并沒有說要走，也有很多顧客付完全款以后主動的再次購買。我在大單課程當中也講過：付錢不等于銷售結束。 而在付錢之后繼續推薦，或者請顧客坐下、倒杯水，或許能增加再次成交的機會，也就自然增加了連帶率。 這并非什么高明的技巧，而是——執著！ 三、完成目標有難度時的不放棄 一般的店鋪都會有日目標、周目標、月目標。每天剛開始的時候，對目標充滿能量和激情，一段時間不開單，或者感覺目標有難度，80%以上的導購便會放棄；月目標剛下來的時候，都想著誓必達成，一個星期過后，如果沒有完成周目標，90%以上的導購都會放棄。 而那些堅持到最后一秒、甚至自愿加班完成目標的人，即使也可能沒有完成目標，但業績卻在明顯提升。 這并非什么高明的技巧，而是——執著！ 四、從來不會認為哪位顧客不會買 70%的導購會對剛剛進店的顧客進行判斷，認為有的人一看就不會買、有的人一看只會買一款、有的人一看就很難搞……結果發現，他的判斷都正確了。因為你用什么態度判斷，顧客就會給你什么結果。 事實上，沒有一項數據可以表明，進店時顧客的言行舉止、穿著打扮、外貌長相等任何特征，能夠說明他會不會買、買多少。超級賣手從不判斷顧客，而是假設每一位都是買大單的顧客，并且以大單的態度和方式去接待每一位顧客。這樣，成交率、連帶率自然都會得到提升。 這并非什么高明的技巧，而是——執著！ 千萬不要告訴別人，你工作了幾年了，而是告訴自己，你一直在不斷的“刻意練習”。所以，趕緊離開自己的舒適地帶，去挑戰那些自己不屑、不懂、不愿意、甚至看不上的技術和方法吧，這樣你才能快速進步！ |
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