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很多人問(wèn)：顧客說(shuō)貴，我該怎么應(yīng)對(duì)？普通的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)不會(huì)，或者說(shuō)我們是品牌，所以有點(diǎn)貴。有時(shí)還會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心態(tài)受到了影響，哪怕他說(shuō)的是正確的話術(shù)，但是說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和表情運(yùn)用的不好，也引起了顧客的不舒服。

那么今天小編就教大家如何去應(yīng)對(duì)這種情況，我們要從三個(gè)方面去分析，

第一個(gè)方面就是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)。

第二方面就是消費(fèi)者心理，

第三方面是應(yīng)對(duì)方法。

銷(xiāo)售心態(tài)

首先銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)，遇到顧客提問(wèn)的這種情況，大家一定要記住。

面對(duì)顧客的提問(wèn)，我們說(shuō)的對(duì)不對(duì)？并不重要的是說(shuō)得好不好？很多銷(xiāo)售人員只考慮我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？并沒(méi)有考慮到顧客聽(tīng)完之后說(shuō)不舒服，結(jié)果就造成了贏得了道理，而輸?shù)袅松狻?/span>

還有作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我們要做到不要拿自己的消費(fèi)水平去衡量顧客的消費(fèi)實(shí)力。

很多銷(xiāo)售人員會(huì)本身就覺(jué)得自己銷(xiāo)售的商品比較貴，比方說(shuō)一件衣服幾千塊，普通的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)覺(jué)得自己賣(mài)的衣服比較貴，然后在潛意識(shí)里對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生了恐懼和抗拒，認(rèn)為這么貴的東西一般人不會(huì)買(mǎi)，或者銷(xiāo)售人員本身就對(duì)自己銷(xiāo)售的商品需求不高。

比方說(shuō)一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，他每天上班都要穿工裝，那么久而久之它就會(huì)產(chǎn)生一種一個(gè)季度有兩套衣服三套衣服換著穿，就夠用的想法。

然后因?yàn)樽约旱男枨蟛欢啵蜁?huì)進(jìn)而覺(jué)得顧客不會(huì)需要這么多，哪會(huì)有顧客買(mǎi)衣服，一買(mǎi)十幾件，是因?yàn)橛辛宋业纳唐芬话闳速I(mǎi)不起，和顧客不會(huì)需要這么多的這兩個(gè)銷(xiāo)售障礙，使得顧客可能隨口一句挺貴，不便宜。這么貴。

這樣的話就讓銷(xiāo)售人員輕易地覺(jué)得顧客可能是買(mǎi)不起，或者下了一個(gè)斷定，這人買(mǎi)不起，所以想要做好銷(xiāo)售，必須要先克服掉這兩個(gè)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售心理，這樣才會(huì)去非常淡定的面對(duì)顧客的提問(wèn)。

消費(fèi)心理

第2個(gè)顧客的消費(fèi)心理，我們要客觀的去分析一下顧客的消費(fèi)心理，顧客說(shuō)貴就代表他買(mǎi)不起嗎？答案顯然是否定的。

我們甚至可以認(rèn)為絕大部分走進(jìn)你店面的顧客都是買(mǎi)得起的。為什么這么說(shuō)呢？我們每個(gè)人其實(shí)也都是消費(fèi)者。您回憶一下近兩年您逛街的時(shí)候，你去的商圈、你進(jìn)的店鋪，你買(mǎi)的衣服，絕大多數(shù)都在同一價(jià)位段上，上下浮動(dòng)不會(huì)超過(guò)30%。

所以我們說(shuō)顧客只要能進(jìn)來(lái)，基本上都是買(mǎi)得起的。

Lv喜不喜歡？香奈兒喜不喜歡？大多數(shù)人逛街也不是每次必去，因?yàn)楣浣侄际菆D一個(gè)開(kāi)心圖一個(gè)高興，而看到自己買(mǎi)不起的東西，心里會(huì)不舒服的。每次逛街都去，那種感覺(jué)會(huì)非常難受。

所以作為一個(gè)優(yōu)秀的高情商的銷(xiāo)售人員，你要告訴自己，進(jìn)店的顧客他就是買(mǎi)得起的。顧客既然買(mǎi)得起，為什么又要說(shuō)貴？

顧客說(shuō)貴有兩種可能，第1種就是隨口一說(shuō)，只是一個(gè)口頭語(yǔ)。第2種還沒(méi)有覺(jué)得這商品值得掌握了好的銷(xiāo)售心態(tài)，也了解了顧客的消費(fèi)心理。

應(yīng)對(duì)方法

當(dāng)我們克服了自己的心理銷(xiāo)售障礙，并且掌握了顧客的消費(fèi)心理，這個(gè)時(shí)候我們要采用我們應(yīng)該應(yīng)對(duì)的方式，其核心就是不較真、不計(jì)較，引導(dǎo)體驗(yàn)。

大家記住面對(duì)顧客這類(lèi)提問(wèn)，我要較真我就輸了。因?yàn)槟阍秸J(rèn)真回答他就越認(rèn)真思考，結(jié)果就鉆了牛角尖。所以面對(duì)顧客說(shuō)貴的問(wèn)題不要較真，要回答的輕描淡寫(xiě)。

顧客問(wèn)這件衣服多少錢(qián)呢？我們告訴他1988，顧客說(shuō)這么貴，我們可以說(shuō)姐好東西才背得上你，或者我們可以說(shuō)姐你看好貴，因?yàn)楹盟圆刨F。或者說(shuō)美女，這說(shuō)明你眼光好，來(lái)，美女您這條項(xiàng)鏈可真漂亮，一看就非常值錢(qián)。

這是用贊美進(jìn)行轉(zhuǎn)移，不要去糾結(jié)，我怎么才能回答得對(duì)，要聚焦在我說(shuō)得好不好，讓他開(kāi)不開(kāi)心，讓他滿不滿意，然后引導(dǎo)顧客去試穿、去體驗(yàn)，這樣一來(lái)我們的成功率就會(huì)大大提升。當(dāng)然銷(xiāo)售當(dāng)中也會(huì)遇到真買(mǎi)不起的顧客，這種顧客會(huì)有兩種極端的表現(xiàn)，第1種把你的商品夸得天花亂墜，比你夸的多好。

第2種就是會(huì)把你的商品說(shuō)的一文不值，這兩種表現(xiàn)到最后都會(huì)變成一種行為，就是不是穿轉(zhuǎn)身走，因?yàn)橄M(fèi)心理學(xué)告訴我們，消費(fèi)者很擔(dān)心被銷(xiāo)售人員瞧不起，遇到這種情況怎么辦？

遇到這種情況，我們作為銷(xiāo)售人員只需要做到自己的銷(xiāo)售心態(tài)，不要受影響，把顧客樂(lè)樂(lè)呵呵的照顧好，然后帶著自己的陽(yáng)光銷(xiāo)售心態(tài)去等待下一個(gè)顧客就好了。