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為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？

為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？

為什么顧客只是逛了一圈？

為什么顧客總是應(yīng)付我們“只是隨便看看”？

那還不是因?yàn)槟氵B這些基本功都沒(méi)做到！

 1  何為失敗的服務(wù)

1、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一問(wèn)三不知，可能令顧客興味索然，掉頭就走。

2、賣(mài)弄自己的學(xué)問(wèn)，反駁顧客，嘲笑顧客，令顧客很沒(méi)有面子，顧客不可能有購(gòu)買(mǎi)欲。

3、過(guò)分熱情，讓顧客手足無(wú)措，沒(méi)有思考的余地，顧客很可能會(huì)找借口逃走。

4、懶散、漫不經(jīng)心，即使顧客很喜歡產(chǎn)品，其興趣也會(huì)蕩然無(wú)存。

5、對(duì)顧客的挑來(lái)選去厭煩、不情愿，顧客會(huì)感到很不愉快、放棄購(gòu)買(mǎi)。

6、顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)都比較滿意，但堅(jiān)持要打折，此時(shí)若無(wú)打折或贈(zèng)品，生意也很可能做不成。

7、顧客想買(mǎi)，但是找不到特別滿意的款式，若有技巧的推薦其它類似產(chǎn)品或替代產(chǎn)品，則有成交可能；若只說(shuō)“其它的沒(méi)有了”，顧客會(huì)失望的離去。

8、顧客進(jìn)門(mén)而你只顧化妝，或與他人聊天，顧客會(huì)認(rèn)為你很無(wú)禮。

9、商品陳列很亂，或很多灰塵，顧客會(huì)失去興趣。

 2  基本服務(wù)心態(tài)

1、強(qiáng)烈的自信心和良好的心態(tài)

對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)，顧客不會(huì)比你對(duì)產(chǎn)品更有信心，所以你必須對(duì)產(chǎn)品有100%的自信。

2、強(qiáng)烈的企圖心

強(qiáng)烈的取得成功的欲望，多與成功人士打交道。

3、注重個(gè)人成長(zhǎng)

成功本身是思考習(xí)慣和行為習(xí)慣，銷(xiāo)售是一種能力，能力需要學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。投資于自己的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，是一生最關(guān)鍵的投資。能力的提升必定會(huì)帶來(lái)個(gè)人財(cái)富的上升。

4、高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心

頂尖的導(dǎo)購(gòu)員一定會(huì)高度關(guān)注客戶的需求，向客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，而永不會(huì)做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，不會(huì)欺騙客戶。您喜歡被欺騙嗎？千萬(wàn)不要瞧不起任何客戶，即使他并未買(mǎi)什么。

5、非凡的親和力

人都喜歡在自己的熟人處買(mǎi)東西。所以讓顧客對(duì)你一見(jiàn)如故，是很高的本領(lǐng)。切不可把注意力放在自己的缺點(diǎn)上，否則可能看任何人都不順眼，結(jié)果只能是業(yè)績(jī)低落，命運(yùn)悲慘。

所以銷(xiāo)售產(chǎn)品前先把自己推銷(xiāo)出去。

6、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)

頂尖的導(dǎo)購(gòu)員，永遠(yuǎn)認(rèn)為自己是自己的老板，而不是為薪水工作；成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。

7、明確的目標(biāo)和計(jì)劃

頂尖的導(dǎo)購(gòu)員，絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向。并且有原因，有理由，否則等于無(wú)法達(dá)成。正確的達(dá)成目標(biāo)的方式是先長(zhǎng)后短，從年到月到日。

8、善用潛意識(shí)的力量

視覺(jué)輸入法：讓你的頭腦不斷看到取得成功以后的情景。不斷想象成功銷(xiāo)售的畫(huà)面，或回憶最成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。如同運(yùn)動(dòng)員比賽前先熱身。

 3  對(duì)顧客的正確認(rèn)識(shí)

導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)就是通過(guò)與各種各樣的顧客進(jìn)行充分的溝通，將自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，性能介紹給顧客取得顧客的充分信任，讓顧客認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品能給他帶來(lái)實(shí)際上的好處，從而心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要建立和保持良好的人際關(guān)系。

1、要將顧客當(dāng)作自己的朋友和親人來(lái)對(duì)待，導(dǎo)購(gòu)員是在幫助朋友和親人滿足他們的需求，從中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，要認(rèn)識(shí)到：

（1）顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的角色。

（2）顧客是我們薪水的來(lái)源。

（3）顧客不會(huì)無(wú)事登門(mén)，是為買(mǎi)東西而來(lái)。

（4）顧客不是有求于我們，而是我們有求于顧客。

（5）顧客給我們帶來(lái)利益，而我們也給顧客帶來(lái)利益。

（6）顧客不是我們與之爭(zhēng)論和斗智的人。

2、要保持廣泛良好的人際關(guān)系就要做到：

（1）提供快捷迅速的服務(wù)。

（2）儀表，儀容整潔得體，給人良好的第一印象。

（3）有禮貌和有耐心。

（4）向客人詳細(xì)介紹商品的特點(diǎn)。

（5）耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求。

（6）回答顧客的問(wèn)題，并能向其提出建設(shè)性的建議。

（7）提供準(zhǔn)確的信息，幫助顧客選擇最合適的商品。

（8）關(guān)心顧客的利益，急顧客所急，并能記住熟客的喜好。

做銷(xiāo)售的工作，最主要的就是要去做！實(shí)踐出真知，如果猶豫、害怕、受打擊之后一蹶不振，那就可能永遠(yuǎn)只能停留在做不好的階段了。

只有實(shí)踐過(guò)后，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并不斷地通過(guò)實(shí)踐去克服自己的缺陷，才能一步步成長(zhǎng)，才能做好銷(xiāo)售工作。