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與顧客成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同顧客、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。以下介紹達(dá)成成交的15種技巧，應(yīng)針對(duì)不同的顧客靈活使用。

直接要求法

得到顧客的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到顧客明確的購(gòu)買信號(hào)。當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開顧客的注意力，使成交功虧一簣。

二選一法

銷售人員為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令顧客無所適從。

總結(jié)利益成交法

把顧客與自己達(dá)成交易所帶來的所有實(shí)際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)顧客最關(guān)心的利益，促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。

優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

（1）讓顧客感覺他是特別的，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓顧客感覺到自己很尊貴很不一般。

（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則顧客會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示。這樣顧客的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

激將法

激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

從眾成交法

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去顧客。

 步步緊逼成交法

很多顧客在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。優(yōu)秀銷售人員遇到顧客推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們，然后用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決顧客的疑問，成交也就成為很自然的事。

協(xié)助顧客成交法

許多顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

對(duì)比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使顧客下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服顧客下決心作出購(gòu)買的決定。

小點(diǎn)成交法

先買一點(diǎn)試用。顧客想要買產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議顧客少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

欲擒故縱法

有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。

訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如顧客沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果顧客說還沒有決定購(gòu)買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”

特殊待遇法

實(shí)際上有不少顧客，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的老顧客，這樣吧...”這個(gè)技巧，最適合這種類型的顧客。

講故事成交法

大家都愛聽故事。如果顧客想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題，不過...”強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意程度，就好像讓顧客親身感受。