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早、中、夕會議是凝聚人心、建立團(tuán)隊(duì)文化、樹立主管威信 的重要時刻，千萬不要只是行禮如儀。那么，開會有哪些必備環(huán)節(jié)和注意事項(xiàng)呢？ 

早會

早會的目的就是讓員工心情愉悅、迫不及待、信心滿滿的開 始一天的工作，電話銷售是一項(xiàng)與人打交道的工作，銷售人 員心情好不好、成交意愿高不高與銷售結(jié)果直接相關(guān)。所以， 我們要通過早會給他們一個積極正面的好心情。 

1、激情澎湃的問好

“問好”有幾個重要的作用：

? 一是聚攏注意力。會議之前員工可能處于各種狀態(tài)，沒睡 醒有些迷糊的，踩著點(diǎn)剛沖入職場的，早飯吃了一半的，等 等。通過一個集體的問好，將大家的注意力拉到會議中來。 

?二是觀察員工的情緒。在問好的過程中，有的員工是精神 飽滿、嗓音洪亮的，有的員工是情緒低落、聲音低沉的，這 些都要留心觀察，以便接下來的環(huán)節(jié)及時改善。 

?三是給員工帶個好頭。以職業(yè)的精神，激情澎湃、充滿希 望地跟大家問好，你飽滿的情緒，會感染每一位員工，當(dāng)然， 如果你準(zhǔn)備不足、敷衍了事、情緒消極，員工也會產(chǎn)生相同 的負(fù)面情緒和消極行為。

2、出勤情況檢查

出勤情況是員工對工作熱忱度的晴雨表。

一個過往都很勤勉的員工，最近突然頻繁地請假或遲到，往 往是哪里出了問題，生活中或者工作中的，如果主管不能及 時了解情況并做出改善性干預(yù)措施，很可能等來的就是一封 辭職信了。 

同時，員工出勤率指標(biāo)保持在一個正常值范圍內(nèi)是完成當(dāng)日 工作內(nèi)容的基礎(chǔ)，異常的出勤率必然帶來異常的業(yè)績表現(xiàn)和 人員動蕩，管理者要特別關(guān)注。通常公司的打卡機(jī)都是月末 才導(dǎo)出考勤數(shù)據(jù)，主管們拿到數(shù)據(jù)再實(shí)施干預(yù)已經(jīng)是滯后的 管理行為，所以銷售主管一定要自己建一個考勤簿，便于隨 時查看和管理員工的出勤情況。 

 再有，可以設(shè)立一些出勤方面的激勵案，獎勵按時出勤的合 格員工，懲罰未按規(guī)定出勤的員工。需要注意的是，一旦大 家商議確定了規(guī)矩，就必須無一例外地執(zhí)行，包括管理者。 

3、當(dāng)日個人業(yè)績目標(biāo)提醒

銷售人員業(yè)績目標(biāo)達(dá)成與否關(guān)系到幾個方面的問題： 

? 一是職業(yè)發(fā)展，即業(yè)績達(dá)成與個人職業(yè)成長掛鉤的績效考 核指標(biāo)，通常有一定的核算周期，周期內(nèi)業(yè)績的達(dá)成情況， 關(guān)系到員工的晉升、保級或降級。 

? 二是薪資福利，每個職級序列都對應(yīng)著不同的薪資構(gòu)成、 薪資計(jì)算方法和福利保障內(nèi)容，這些都是和員工個人利益緊 密相關(guān)的，甚至可以說是大多數(shù)人出來工作或努力工作的源 動力。 

? 三是人員的穩(wěn)定，業(yè)績達(dá)不成收入太低；業(yè)績達(dá)不成會被 同事排擠；業(yè)績達(dá)不成會遭到主管訓(xùn)斥甚至拋棄，這些都會 導(dǎo)致員工倍感壓力，甚至無奈離開。 

每日的業(yè)績提醒是非常必要的，尤其是早晨，要讓每個銷售 人員知道其業(yè)務(wù)進(jìn)度，包括績效考核、獎金提成、激勵競賽 的業(yè)績差距。 

另外，除了銷售人員個人業(yè)績之外，團(tuán)隊(duì)業(yè)績也要每天公布 達(dá)成的進(jìn)度和缺口，要讓銷售人員知道團(tuán)隊(duì)業(yè)績不是主管一 個人的事情，是大家共同的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。 

4、專題培訓(xùn)

晨會的培訓(xùn)一定是與銷售有直接關(guān)系的專題內(nèi)容。可以是知 識類，也可以是技巧類和心態(tài)類。比如一個成功學(xué)的案例分 享，一個話術(shù)技巧的傳授，一個共性問題的解決，一個提高 工作效率的方法，等等。 

需要強(qiáng)調(diào)的是，專題內(nèi)容一定要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，力求短小精 煉、易于理解，實(shí)操性強(qiáng)，可以馬上應(yīng)用于銷售。培訓(xùn)時間 上不易過長，通常在20~30 分鐘為佳。 

5、事務(wù)通報(bào)

?一是公司層面的各種消息，如公司新制度規(guī)定、新產(chǎn)品上 線、新激勵政策，等等。 

?二是社會上發(fā)生的一些重大事項(xiàng)或公眾話題，以及與所在 行業(yè)有關(guān)的各種新聞資訊。 

?三是各種績優(yōu)人員的表揚(yáng)或獎勵。

6、督促上線

晨會結(jié)束后可以留出 15 分鐘個人活動時間，用于檢查外呼 設(shè)備、準(zhǔn)備銷售資料、調(diào)整呼吸和坐姿，等等。這期間，主 管需要在現(xiàn)場督導(dǎo)、協(xié)助，保證所有員工準(zhǔn)時上線。 

中會

中會的目的就是承上啟下，小結(jié)上午工作情況，安排下午工 作任務(wù)，讓員工精神抖擻地上線。 

1、趣味游戲

午餐后會有一段很困乏的時間，如何讓員工精神起來，趕走 “瞌睡蟲”，可以設(shè)計(jì)一些小游戲，比如“話術(shù)接龍”、“角色扮演”、“健身操”等。游戲的選擇和實(shí)施要注意時間控 制。 

2、業(yè)績小結(jié)

中會的業(yè)績小結(jié)環(huán)節(jié)要突出重點(diǎn)、簡潔明了。通常先通報(bào)上 午整體撥打情況，要抓重點(diǎn)數(shù)據(jù)，比如有效受理、業(yè)務(wù)差距 等。之后布置下午撥打任務(wù)，已完成全天任務(wù)的員工要鼓勵 他們再接再厲；未完成任務(wù)的員工要詢問他們有無困難需要 協(xié)助，等等。 

3、錄音分享

這是銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練的重要環(huán)節(jié)，通過錄音分享可以 學(xué)到優(yōu)秀的銷售思路、經(jīng)典的銷售話術(shù)、有效的促成技巧、 巧妙的溝通藝術(shù)；也可以通過“反面”錄音分享的方式幫助 銷售人員認(rèn)識銷售過程中出現(xiàn)的錯誤，比如話術(shù)應(yīng)用的錯 誤、知識解釋的錯誤、流程描述的錯誤等等，從而幫其改進(jìn)。

錄音分享能否起到作用，關(guān)鍵在于分享主持人的準(zhǔn)備工作， 對于要分享錄音的選擇，事前備課和現(xiàn)場引導(dǎo)都非常重要。 

4、話術(shù)演練

我們把話術(shù)演練分為三個步驟：依樣畫瓢、舉一反三和融會 貫通。 

?“依樣畫瓢”階段就是別人怎么說我們就照著這個路子 學(xué)著說，在同樣的情境中，通過直接應(yīng)用所學(xué)話術(shù)就可以解 決問題。 

?“舉一反三”是話術(shù)演練的更高階段，我們除了模仿別人 的話術(shù)之外，還需要去思考，什么情境下可以應(yīng)用這個話術(shù)， 應(yīng)用這個話術(shù)的思路是什么，解決的是什么問題，接下來該 如何與客戶繼續(xù)交流。 

?“融會貫通”是話術(shù)演練的最高階段，除了可以對常見的 銷售異議進(jìn)行妥善處理外，還可以借助這個問題的解決推動 銷售進(jìn)行，甚至變“不利”為“有利”，最終引導(dǎo)客戶走向 成交。 

夕會

臨近下班時很多人便坐不住了，甚至已經(jīng)神游到下班后的多 彩生活中去了，夕會之所以不好開，是因?yàn)楹茈y抓心，必須 想方設(shè)法讓銷售人員認(rèn)識到夕會的重要性，讓他們愿意靜下 心來參加會議。 

1、驗(yàn)收當(dāng)日工作成果

檢視當(dāng)日工作目標(biāo)是否達(dá)成，具體到個人。當(dāng)日工作目標(biāo)達(dá) 成的員工要給予表揚(yáng)，未達(dá)成的員工要促其反思。團(tuán)隊(duì)整體 目標(biāo)達(dá)成要有“歡呼”動作，未達(dá)成要有“檢討”動作。 

2、開單人員經(jīng)驗(yàn)分享

這是夕會的重要內(nèi)容，也是最抓人心的環(huán)節(jié)。

?一是可以鼓舞士氣，通過經(jīng)驗(yàn)分享，讓員工明白，別人可 以做到的你同樣可以做到，只要方法對頭，在對的時間找對 的人就可以成功。 

?二是可以提供借鑒，請開單者詳細(xì)描述成交的整個過程， 重點(diǎn)放在客戶提出了哪些疑慮，銷售人員是如何有效解決 的，客戶最終因什么原因做出了購買決定，銷售人員是如何 應(yīng)用技巧促成的，通過這些有聲有色的描述以及銷售主管有 針對性的點(diǎn)評，達(dá)到學(xué)習(xí)借鑒、共同提高的目的。 

?三是可以高調(diào)認(rèn)同開單人員，肯定其對團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)成的貢 獻(xiàn)，激發(fā)其他員工積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，努力完成團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)。 

3、問題的交流及解決

這是銷售主管與銷售人員增加彼此好感和信任度的重要環(huán)節(jié)。 

銷售主管都是從一線銷售人員成長起來的實(shí)戰(zhàn)型管理人員， 成長路上都曾遇到過困難和疑惑，那時給予你幫助的人你一 定銘記于心。今天當(dāng)你成為主管，面對一群“年輕人”時， 你是否愿意做那個被他們“銘記于心”的人呢？機(jī)會來了， 那就是夕會中的這個環(huán)節(jié)。彼此的互動，你給出的有效方案， 組員們感激崇拜的目光，都將使你獲得他們的信賴和跟隨。 

4、不良情況的檢討

這里的不良情況指的是具有普遍意義的情況，如果是個人性 質(zhì)的請放在會議之外的時間單獨(dú)解決。通常都有哪些不良情 況呢？比如日撥打通時未達(dá)標(biāo)，有人作假湊通時，新數(shù)據(jù)未 按規(guī)定時間撥打完畢，數(shù)據(jù)成交率偏低，等等，這些直接影 響業(yè)績的情況要及時作出檢視和改善。 

以上各環(huán)節(jié)所列內(nèi)容并不是每一次會議中都要全部涉及，而 是根據(jù)業(yè)務(wù)需要由銷售主管自行決定，為了便于實(shí)施，以下 注意事項(xiàng)需要主管們了解。 

1）準(zhǔn)備好會議議程及大綱內(nèi)容。

2）模擬會議情況，如需他人配合請事先做好溝通。 

3）如會議內(nèi)容影響銷售人員情緒，須事先想好應(yīng)對策略。 

4）銷售主管需與銷售人員保持適當(dāng)空間距離，以突出自身， 照顧到所有人員的視線，同時注意聲音的大小。 

5）多利用白板書寫或提供講義材料，如遇重要事項(xiàng)或話術(shù) 請重復(fù)敘述，也可以請銷售人員復(fù)述或發(fā)表看法。 

6）如是個人問題請私下解決，不要浪費(fèi)大家時間。 

7）多鼓勵銷售人員發(fā)言、多用正面的表達(dá)方式溝通。 

8）多觀察銷售人員的精神和專注度。

9）會議中每個人需要有一個記錄本，避免用一張紙做記錄。