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前段時(shí)間走訪(fǎng)市場(chǎng)，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員最多的抱怨就是：顧客一進(jìn)店就只要通貨，怎么說(shuō)都沒(méi)用。

通貨奶粉常指那些大品牌、低毛利的產(chǎn)品。比如某贊臣、某培、某氏等。

這些奶粉品牌由于知名度大，給到渠道商的利潤(rùn)往往不高，賣(mài)一聽(tīng)也就賺個(gè)三五塊，有的時(shí)候指不定還得倒貼兩塊，更別說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)提成了。

那該怎么轉(zhuǎn)牌呢？

1、轉(zhuǎn)牌不容易

首先你要明白，轉(zhuǎn)牌的成功率并不高。嬰幼兒奶粉是購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃很強(qiáng)的一個(gè)品類(lèi)，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素更多是在于外部。我們經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)：我家寶寶一直喝的這個(gè)品牌，不愿換。

據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，店內(nèi)影響顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的成功幾率大約在12%~21%。而店內(nèi)影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素也有很多，如包裝、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]等。

所以讓顧客成功轉(zhuǎn)牌并不能僅僅靠銷(xiāo)售技巧，這更是一個(gè)系統(tǒng)課題。

2、但你要有轉(zhuǎn)牌意識(shí)

雖然轉(zhuǎn)牌難，但是還是得做。母嬰店經(jīng)營(yíng)一定要樹(shù)立主推意識(shí)，賣(mài)我所賣(mài)。如果只會(huì)「消費(fèi)者要啥，我們就賣(mài)啥」這樣的生意多半是長(zhǎng)久不了的。

轉(zhuǎn)牌就是引導(dǎo)需求，門(mén)店要有更高的銷(xiāo)售能力，把通貨奶粉消費(fèi)群往高毛利產(chǎn)品或你自己代理的奶粉品牌上轉(zhuǎn)。

3、如何轉(zhuǎn)牌呢？

顧客選擇通貨是一種典型的從眾心理，說(shuō)白了就是追求安全需要。在他們的潛意識(shí)里，通貨奶粉的品牌知名度大、質(zhì)量好更適合寶寶。而導(dǎo)購(gòu)員極力推薦的一定是因?yàn)樘岢筛摺?/span>

所以轉(zhuǎn)牌不能急在一時(shí)，心急是吃不了熱豆腐的。

第1步、獲得顧客信任是前提

顧客買(mǎi)通貨，缺的是安全感。你要想讓她聽(tīng)你的，成功轉(zhuǎn)牌，關(guān)鍵是你能給到她更強(qiáng)的安全感，即獲得你的信任。可是這并不容易做到。如何努力呢？

首先，注意避免一些低級(jí)錯(cuò)誤，比如：你不能表現(xiàn)的很功利，轉(zhuǎn)牌過(guò)程的話(huà)術(shù)簡(jiǎn)單精暴，那肯定要壞事…

其次，有誠(chéng)意待客的心，也要能表現(xiàn)出來(lái)，比如：

A、你很有親和力，她愿意與你多交流，容易獲得信任；

B、顧客是你的老會(huì)員，在你店的消費(fèi)體驗(yàn)一直不錯(cuò)，那么容易取信于她；

C、你在育嬰、營(yíng)養(yǎng)方面很有經(jīng)驗(yàn)，比如你有營(yíng)養(yǎng)師、育嬰師資格證；

D、能在專(zhuān)業(yè)上幫到她，或能給她提供有價(jià)值的信息，也容易獲得信任……

第2步、挖到顧客的痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求

如果顧客已經(jīng)意識(shí)到之前吃的通貨奶粉有些問(wèn)題，比如上火、寶寶吃了拉肚子、缺乏某些他們家孩子需要有微量元素、寶寶不愛(ài)吃、不好配奶、貨源不穩(wěn)定等等，好么你轉(zhuǎn)牌時(shí)要容易的多。

那些只買(mǎi)通貨的寶媽們，多半是吃通貨奶粉吃的沒(méi)問(wèn)題的，起碼是她沒(méi)覺(jué)著有什么問(wèn)題的。這時(shí)候我要引導(dǎo)她有問(wèn)題，而且要讓顧客覺(jué)得“這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題”，進(jìn)而產(chǎn)生不安、苦惱。這樣我們才有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。如何做到這一點(diǎn)呢？

首先，你要比較深入的了解寶寶的情況。孩子不在身邊的，你就要多問(wèn)，在身邊的就更要多觀(guān)察。像老中醫(yī)一樣“望、聞、問(wèn)、切”，比如身體發(fā)育情況、喂養(yǎng)情況、平時(shí)表現(xiàn)等等。

其次，你必須要有專(zhuān)業(yè)的育嬰、營(yíng)養(yǎng)類(lèi)知識(shí)。能夠通過(guò)孩子的情況，找到差距，需要進(jìn)一步改善。要打破現(xiàn)狀，我們才有機(jī)會(huì)。

第3步、擴(kuò)大顧客的痛苦，即擴(kuò)大需求

顧客如果只是“不安”還不行，她改變的動(dòng)力還不夠。這時(shí)你要有能力，一步步的引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，讓她苦惱加強(qiáng)。實(shí)際上顧客越不安，我們?cè)接袡C(jī)會(huì)。

以上銷(xiāo)售步驟，實(shí)際上都在引導(dǎo)或激發(fā)顧客放棄通貨，尋求改變的需求。小結(jié)一下就是：

A、了解顧客情況；

B、發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題；

C、關(guān)聯(lián)顧客的痛苦；

D、擴(kuò)大這種痛苦；

舉個(gè)例子：

a、有一個(gè)吃通貨的孩子，你了解到孩子的身高和體重?cái)?shù)據(jù)（了解情況）

b、與標(biāo)準(zhǔn)相比，發(fā)現(xiàn)孩子發(fā)育略慢，寶媽反應(yīng)是孩子吃的少，吃的少是因?yàn)榇蟊悴粫常蟊悴粫呈且驗(yàn)楦山Y(jié)，干結(jié)的原因是現(xiàn)在吃的奶粉呀——上火！（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）

c、你要讓顧客知道，全奶粉喂養(yǎng)，奶粉上火對(duì)小孩有多么不好，比如影響生長(zhǎng)發(fā)育、睡眠不好影響大人休息等。（關(guān)聯(lián)痛苦）

d、再進(jìn)一步引伸一下，比如孩子身高輸在了起跑線(xiàn)上、大人工作受到影響（擴(kuò)大痛苦）

到了這一步，顧客的尋求改變的需求就被引導(dǎo)出來(lái)了！

第4步，針對(duì)性的提供你的解決方案

所謂解決顧客痛苦的方法，也就是你的銷(xiāo)售方案。告訴顧客你想轉(zhuǎn)的這個(gè)品牌子的奶粉正好可以解決她現(xiàn)在的麻煩。

比如，接著上面的案例：上火這個(gè)問(wèn)題我們遇到的不少，很多媽媽都選擇了***奶粉，這個(gè)奶粉因?yàn)樘砑恿四撤N物質(zhì)，使得全奶粉喂養(yǎng)也不會(huì)出現(xiàn)上火的情況…..

后面的過(guò)程，就是我們平時(shí)銷(xiāo)售這款產(chǎn)品的套路差不多了，你懂的。要注意的是：

1、可以運(yùn)作FABE技術(shù)，針對(duì)性的把賣(mài)點(diǎn)（如上火）豐滿(mǎn)的闡述；

2、要了解通貨的特點(diǎn)及自己的優(yōu)點(diǎn)，以己之長(zhǎng)御人之短

3、熟知顧客在轉(zhuǎn)奶時(shí)可能問(wèn)及的問(wèn)題，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

4、準(zhǔn)備好足夠的案例（正面的或反面的），幫助你說(shuō)服顧客

轉(zhuǎn)牌要注意的幾個(gè)事項(xiàng)

1、要轉(zhuǎn)的目標(biāo)品牌相當(dāng)穩(wěn)定，不要太多也不能換來(lái)?yè)Q去；

2、可以建議顧客先少買(mǎi)點(diǎn)試試，以降低顧客轉(zhuǎn)牌的門(mén)檻；

3、同時(shí)教顧客如何成功換奶，沒(méi)有二次回購(gòu)，轉(zhuǎn)牌不算成功；

4、要及時(shí)跟進(jìn)轉(zhuǎn)牌顧客喂養(yǎng)情況，前期多回訪(fǎng)關(guān)注；

5、轉(zhuǎn)成功一個(gè)，就又積累了一個(gè)我們的轉(zhuǎn)牌案例，并爭(zhēng)取顧客的轉(zhuǎn)介紹；

6、最重要的，更適合孩子優(yōu)先于生意逐利！