| 奶粉“3問法”實戰導購技巧 |
| 發布日期：2020/10/19 發布者：zgytzs 共閱1934次 |
奶粉銷售既簡單又復雜，簡單在于找準顧客需求后合理推薦即可，復雜在于顧客需求的捉摸不定，顧客對奶粉的諸多疑問以及推薦技巧的變化。涉及到新顧客的需求問題，既不要問太多，也不要問太少，且最有效的問題就只有3個，即"3問法"——多大、吃什么、怎么樣? 第1問：寶寶多大? 要點：作為奶粉導購，一定要主動關心寶寶，真誠與家長溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長特點等； 分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了。 ①奶粉的段位：1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。 ②是否可以主動推薦奶粉，6個月以內建議母乳喂養，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。 ③是否適合換品牌：6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。 ④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點：6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。 第2問：寶寶吃什么? 要點：作為奶粉導購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。 分析：寶寶吃的什么，無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進口或者國產，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了 ①推薦哪個類別的奶粉更容易接受：寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。 ②推薦哪個價位的更容易接受：既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長久。 ③推薦自有品牌的難易程度：顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。 第3問：寶寶吃(長)得怎么樣? 要點：任何產品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導。 分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態如何？是否適應該奶粉？有無腸道不良反應（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關重要，直接決定了 ①顧客的游離程度，是否容易轉牌：顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續吃。 ②找出差異化優點有效進行轉牌：如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。 記住：賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是后面的事情，準確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。 |
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